频传被收购，大窑为何始终“不松口”？

近日，有媒体爆出，私募巨头KKR拟收购一家中国饮料公司85%的股权。多位接近交易人士称，这家企业是“大窑饮品”（以下简称“大窑”）。交易已谈判近一年，正进入最后阶段。

这不是大窑第一次“被收购”。过去三年，它几乎每年都会登上并购绯闻名单：2023年传可口可乐，2024年换成了维维股份，今年则是KKR。然而年初传出最快2025年底赴港上市，如今下半年已至，仍无公开进展。

在当下中国饮料市场，碳酸饮料整体增速放缓，新消费品牌层出不穷但多昙花一现，大窑为何仍能成为资本眼中的“香饽饽”？KKR看中的，究竟是一门“现金流好看”的渠道生意，还是民族汽水复兴的长期能力？大窑是会选择继续独立冲击IPO，还是提前兑现退出呢？这些问题的答案都将关乎大窑的命运走向。

大窑最初不是从“零售货架”走出来的汽水品牌，而是一个被餐饮渠道推上来的“啤酒替代品”。与可口可乐、百事可乐等通过商超零售和广告轰炸建立品牌的路径不同，大窑精准切入中国餐饮场景，逐步成长为资本眼中的“现金流机器”。

上世纪90年代，创始人王庆东蹬着三轮车在内蒙古街头巷尾卖汽水，敏锐洞察到餐饮市场的空白。传统饮料品牌大多聚焦利润微薄、竞争白热化的商超渠道，而王庆东选择避开红海，专注烧烤摊、大排档、农家乐等高频、重口味的餐饮场景。这些场景中，消费者需要一种既能解腻、又具仪式感的饮品，尤其是司机、女性和非饮酒人群，对“无酒精但有酒感”的饮料需求旺盛。

大窑绿色玻璃瓶、金属瓶盖的包装，以及浓烈口感和强烈气泡，赋予了大窑嘉宾“类啤酒”的仪式感与爽感，完美契合北方消费者“豪饮”的饮食文化。

这种“酒感汽水”不仅填补了非酒精场景的品类空白，还以低成本实现了高溢价。一瓶大窑嘉宾的出厂价不到2元，经销商卖给饭店的价格是2.5元，终端售价却能做到5-6元，单瓶毛利3元以上，远高于可口可乐等传统碳酸饮料产品。配合小批量灵活供货、不压货的运营方式，大窑迅速成为餐饮店老板“最赚钱的饮料”，也成为北方城市大排档的“标配汽水”。

这种渠道驱动的商业模式，赋予了大窑两大核心优势：深厚的渠道护城河与稳定的利润结构。据行业估算，2024年大窑营收突破50亿元，约为北冰洋的3倍、冰峰的10倍，净利润率在10-15%之间，显著高于行业平均水平。其餐饮渠道覆盖率极高，尤其在华北、西北和东北地区，近80%的烧烤店和夜宵摊点都可见大窑的身影。相比依赖商超促销的传统饮料品牌，大窑的渠道粘性更强，议价能力更优。

更重要的是，大窑并非满足于区域品牌的定位，而是从早期就展现出全国化的野心。2014年，王庆东制定“全国化三步走”：自建七大基地（内蒙、吉林、陕西、安徽等），优化物流半径，降低运输中的破瓶率；引入职业经理人团队，强化组织管理，摆脱家族企业常见的治理瓶颈；投放央视与全渠道广告，打造品牌“第二增长曲线”。

截至2024年，大窑已在全国30个省市建立分销网络，覆盖超50万家餐饮终端，产能从2015年的年产5000万瓶跃升至2023年的3亿瓶，可见其强大的供应链整合能力。

相比其他国产汽水品牌，如北冰洋依赖区域情怀、冰峰局限于西北市场，大窑在产能、供应链与盈利模型上的“重资产打法”，显得反常规但更具可持续性。

对于KKR来说，这是一家从渠道端起家、靠真实现金流撬动增长的企业，与典型意义上的“消费升级”品牌不同，它代表的是中国制造+本土分销+下沉场景的一种强韧组织能力。这类能力，在多数“新消费”品牌流量退潮之后，反而开始被重新估值。

大窑的增长困局并非源于利润端的乏力，而是未来叙事的“缺位”。它要从“局部最优”走向“全国通吃”，还有很远的距离。

餐饮渠道，是大窑的发动机，也是它的“起跑线”。但这种优势具有强区域依赖性。在内蒙、东三省、华北等饮食偏重口、渠道相对分散的市场环境下，大窑借助低价、重口感、玻璃瓶包装迅速完成渠道穿透。但越往南走，这种模式的边际效应递减。

2023年，大窑启动“北商南援”计划，用北方经验丰富的经销商“空投”南方市场，希望从餐饮切口重建下沉网络。但南方市场的高频饮品战场早已拥挤，康师傅冰红茶、元气森林、东鹏特饮等本地深耕者把控住多个关键口味段与消费场景，大窑的“高毛利-重口味-酒替品”逻辑，进入南方一二线城市后显得单薄，消费者认知局限于“廉价、重口、复古”，品牌稀释感明显，竞争优势减弱。

除此之外，南方餐饮渠道更集中和标准化，连锁品牌如海底捞、呷哺呷哺占据主导，议价能力强，对供应商的品牌力和供应链稳定性要求更高。大窑依赖中小餐饮终端的“高毛利-灵活供货”模式，难以复制北方的渠道粘性。据行业估算，2024年大窑在南方市场的营收占比仅为15%，远低于北方市场的70%。

在产品层面，大窑试图通过多元化摆脱“单一汽水”标签。自2020年起，公司推出果汁汽水、新式茶饮、功能饮料等品类，覆盖更广泛场景。然而，新品市场表现平平，2023年新品销量仅占总销量的8%，主力产品仍是“大绿瓶、喝着像酒的汽水”。

品牌升级的努力同样受限。自2021年起，大窑加大营销投入，签约吴京代言，投放央视广告，并在北上广深铺设地铁、电梯广告。据广告监测数据，2023年大窑品牌曝光量同比增长30%，在三四线城市尤为显著。然而，其品牌叙事围绕“男人汽水”“豪爽解腻”，难以触达追求健康、个性化和潮流的年轻消费者。

碳酸饮料行业的整体颓势加剧了大窑的增长压力，消费者偏好转向无糖、低卡、植物基饮品，碳酸饮料的“高糖高热”标签被边缘化。大窑作为传统碳酸饮料的代表，其“重口味”定位在下沉市场仍有刚需，但在城市化和年轻化市场中显得格格不入。

对于资本市场而言，品牌估值不仅取决于现金流，更依赖增长想象力。KKR近年来在亚洲消费品领域频频出手，如投资印度Blue Tokai咖啡、越南Masan集团，看重的是可规模化的增长故事。然而，大窑的区域化模式和传统品类定位，使其难以讲出“年轻化”和“全国化”的清晰故事。

某种程度上，大窑更像一个稳健的中型企业，虽然已经构筑了可观的现金流体系，却还没有找到下一个可规模化、能突破边界的品牌方向。

在“收购”这件事上，大窑已经练就了标准应对术语：“不予置评”“未与任何企业有资本接触”“未计划被外资控股”，从可口可乐、维维股份到KKR，几乎每一次资本接近，它都选择否认。但否认的频率越高，反而越强化了外界对其“不确定未来”的印象。

一方面，它拥有优质资产：以餐饮渠道为主的高利润现金流、已铺设完毕的全国性产能布局、品牌已出圈、单品利润稳定。对于任何一家希望通过“整合 + 渠道”重做饮料版图的资本方而言，大窑都是少见的“性价比标的”。

另一方面，它又有明显的战略瓶颈：没有找到明确的第二增长极，在品类、用户、场景、市场上仍然重度依赖老打法；IPO预期反复，融资窗口延迟，产品结构仍旧依赖汽水主线。这种对未来路径模糊、对资本收购态度暧昧的状态，让它始终处于“被估值-但不被信任”的尴尬区间。

这正是当前很多中型民营消费企业面临的现实困境：既不愿意放弃自主权，也无法给资本一个更大的故事。

对KKR而言，大窑是典型的“现金牛型”消费企业。利润稳定、增速缓慢但抗风险强、可以整合做多的渠道网络。这与KKR在亚洲的投资逻辑高度契合：收购后通过优化管理、重构供应链、再推动区域扩张或跨品类发展，再在数年后高位退出。

根据知情人士透露，大窑其实曾多次接触资本市场，但均因估值分歧、控制权让渡等问题未能深入推进。而如今，外部增长故事未解，内部产能扩张已近上限，资本杠杆反而成了诱惑也是压力。如果继续坚持独立IPO，就必须解决“高增长故事”缺位的结构性问题；如果接受被控股收购，就必须放弃品牌的自主战略调性。

在当下的市场周期下，这种“卡在中间层”的企业比比皆是：已经过了创业初期的野蛮生长，尚未进入真正的品牌成熟期；有稳定的基本盘，却缺乏能打动资本市场的爆发点。

“收购”与“上市”之间，不是二选一的题，而是对企业愿景、价值主张与控制权的重构考验。

大窑不是不值钱，而是难以定价。

它既不属于新消费的叙事，也不甘于老品牌的命运；它正在进化，却不确定该向哪种“资本想要的方向”进化。