一年卖17亿！腾讯砸3亿的“始祖鸟平替”，正在闷声发大财

山寨居然赢过了正主？

最近，以“始祖鸟平替”成功出圈的国产户外品牌伯希和，冲击IPO了。

虽然是平替，伯希和赚得却比始祖鸟多，尤其是近三年，净利润翻了将近十倍。

其实伯希和原本只是一个安徽的小品牌，十多年来一直不太出名。

那它又是怎么从名不见经传的小县城品牌成长为中国户外黑马的？

这要从伯希和的创建说起。

伯希和的发展历程可以分为三个时期：积累沉淀的十年、销量暴涨的三年、港股IPO的现在。

伯希和是由一对安徽的70后夫妻创办的。

这两人本是在北京从事服装行业的奋斗者，到了2012 年，时机成熟，又赶上了户外运动风潮的兴起，两人就顺势创立了伯希和户外服饰公司。

由于北京的各项消费都比较大，不久后两人就将总部迁回了老家——安徽省亳州市利辛县。

此后，便开启了伯希和辛勤耕耘、积累沉淀的十年。

夫妻二人都非常低调，几乎不出席任何活动，也不像其他老板那样热衷于聚会和宣传。在经营理念上他们比较倾向于节省成本，尽量在给品牌做减法。

伯希和的风格可以说是能省则省，不光是工厂搬回了小县城，就连面料也不希望进货，很早就开始了自主研发，这样更能控制成本。

这是伯希和发展的第一个阶段：积累沉淀的十年。

伯希和真正的转变是从 2022 年开始的。

这年有一个非常重要的事件就是疫情结束，从 2019年到2022年的这三年，大家意识到了运动和健康的重要性，尤其是户外运动服饰，非常流行。

最先进入人们视线的，就是大品牌始祖鸟。

这个从80年代就成立的牌子，可以说给整个户外服装圈打了一个标杆。

但是始祖鸟的价格实在昂贵，动不动大几千甚至上万的定价，总是让人们望而却步。

而伯希和看中了这个风口，既然自己会研发面料，为什么不做低配版的始祖鸟呢？

于是，“安徽始祖鸟”的称号就这么诞生了。

伯希和这个阶段做的产品，无论从设计还是面料上，都可以做到和始祖鸟高度相似，但价格却只有始祖鸟的 1/5。

五六百元的亲民定价，让众多年轻人为之心动，普通打工族也能买得起高品质冲锋衣了。

这一下，让伯希和的年增长率，甚至比始祖鸟还要高。

这是伯希和发展的第二个阶段：销量暴涨的三年。

从伯希和的招股书中可以看到，伯希和在中国内地十大高性能服饰品牌当中的CAGR 数据远超其他品牌，这个增长率非常惊人。

这是伯希和发展的第三个阶段：港股 IPO 的现在。

伯希和从创立至今已有十三年，先是经历了户外服装的平淡期，后来又赶上了风靡期，近些年更是抓住了后疫情时代下的红利。

模仿，其实是最小成本的开始。

但是一个企业刚开始的时候可以模仿，一旦进入发展期必须要有自己的风格和文化。

现在的伯希和，却急切地希望，摘掉“安徽始祖鸟”的帽子。

山寨卖得比本家还好，小品牌居然也能 IPO ，伯希和能做到这一步，其实已经非常成功了。

伯希和的成功原因可以总结为三条：极致的压缩成本、主推性价比爆款、请流量明星代言。

伯希和的成本可以压缩到什么程度？

首先，尽量减少线下实体店。

伯希和创立至今，全国只有 146家实体店，这个数字少得有多夸张呢？

同为十大品牌的探路者有将近 3000 家门店，而老品牌骆驼则有 4000 家门店。

伯希和则一直采取的是 DTC 模式，也就是直接面对消费者在线上进行销售，这样可以免掉很多中间因运输和门店运营产生的费用，为企业节省一大笔开支。

其次，尽量压低加工费和面料成本。

一件冲锋衣的主要成本，如果只看实物的话，就是面料和加工。伯希和可以说把这两点压缩到了极致。

冲锋衣为什么会贵？

第一是面料。防风防雨的面料，通常比较贵。所以伯希和很多产品选择了用自己生产的面料，节省了一大笔开支。

第二是加工费。很多工厂的加工费贵得离谱，而伯希和谈下来合作的工厂能把加工费压缩到最低，仅有几十元。

最后，尽量减少员工的雇佣。

截至去年底，伯希和的员工总人数接近九百人。而骆驼的员工数量是6000-7000 人。

尽量减少用工，也为伯希和节省了一大笔费用。

伯希和作为一个小品牌，想要突出重围就必须靠单品爆款。只要有一款产品能火出圈，就能带动整个品牌。

最终打造的这个爆款产品就是三合一冲锋衣。这款产品最终创造了现象级的销量。

伯希和的三合一冲锋衣为什么会这么火？

主要是便宜、质量好、颜色多、最重要的是款式像始祖鸟。

499 元的价格就能拥有大几千的始祖鸟平替，质量还过关，颜色又时尚，很令人动心，普通人都会想买来试一试。

另外，伯希和在广告投流这一块也很下功夫，一直在各个平台宣传自己的单品爆款，努力造势。

尤其是去年十月份，伯希和还请了流量明星来代言。官宣首日， 销售额就打破了中国冲锋衣销量的历史记录。

伯希和这一次又赌赢了。此后的伯希和，更是一马平川，稳居各大营销网站平台榜前几。

有时候，方法我们可能都知道。比如做生意就是低买高卖，压缩成本等等。

但伯希和是真的把这些细节都落到了实处，保障了企业的增长。

不过，增长容易持续难，就像相爱容易相处难。伯希和如果真的想上市，需要解决的问题还有很多。

伯希和靠着低成本单品爆款火出了圈，但困住它的也恰恰是产品结构过于单一，与此同时，很多其他的问题也都暴露了出来。

伯希和面临的挑战和困境主要有三个方面：品牌名备受争议、涨价失去支持者、企业结构不健康。

首先，伯希和这个品牌名称存在着巨大的争议。它被指与法国探险家伯希和同名，疑似为纪念他而命名。但他却是位偷盗中国宝物的人。

对此，网友纷纷表示很愤怒。

伯希和的官方则回复说，并不是为纪念这位法国探险家命名的，而是取自“伯牙抚琴，高山流水”。这个说法显然不能服众。

伯希和自创立以来，据说已经改过多次品牌故事了，这不得不让人怀疑这个品牌的企业文化和诚实度。

因此，越来越多的人开始质疑这个品牌。

这是伯希和需要解决的第一个问题：企业名称和文化定义。

就像评论图片中第一条说的，伯希和不仅仅是名称有争议，就连近些年的定价也是涨得厉害，根本不顾最初支持自己的那一批用户。

火了就开始涨价，这似乎是一个常态。

但也预示着，伯希和会失去自己的原始用户。更有网友觉得：上市了是不是就更贵了？那我不买了。

老用户也觉得被伯希和背刺了，以前买这个品牌就是因为便宜，现在火了就开始请明星、造声势、准备上市三件套，完全背离了初心。

伯希和近一年的售价上涨了将近40%。

也就是说，以前的始祖鸟平替，只有始祖鸟 1/5 的价格，而现在正在逐渐逼近始祖鸟的一半售价。

并且能感觉到，伯希和正在准备慢慢丢掉百元级别的帽子，往千元级别的产品形象靠拢。

伯希和的价格波动如此之厉害，使得很多人都不敢买了，大家会重新定义这个牌子，思考它到底值不值。

这是伯希和需要解决的第二个问题：产品售价不稳定，无法给人确定性。

为什么伯希和涨价涨得这么厉害？

其实，伯希和发展得太快，带来了很多问题。

伯希和的全体员工，只有 4% 的人是投身产品研发的，大部分员工都投入到了宣传和营销，包括经费上也是。

这使得伯希和在打造爆款这块做得非常成功，但也让企业做成了单品企业。

如果想上市，这样的企业结构是非常不健康的。因为单品只能火一阵，要想更长远发展，企业的结构必须多元且稳定，产品需要做到平衡。

虽然伯希和也意识到了这个问题，所以这几年一直在想往高端产品的路线走，并且还推出了很多鞋帽书包等周边产品。

但是这些新品的推出并不成功，销量占比过低。现在伯希和主要还是靠单品冲锋衣收益。

所以伯希和在招股书中说道：如果上市成功，会加大产品研发这块的投入。

这是伯希和需要解决的第三个问题：产品结构过于单一。

伯希和作为一家从安徽小县城里走出来的牌子，能做到如今的这种声势，已经实属不易了。

这次的IPO也是备受关注，争议不断。

有人觉得：就冲这个名字，也不会买。

也有人觉得：我不相信伯希和，但我相信腾讯的眼光。

伯希和这次能否上市成功还是未知，但在竞争残酷的商业中，能争得一席之地，伯希和已经是中国户外的黑马了。