扒层皮！从酒店批发商到年销 30 亿直播服务商的转型路

你没有有看错，一家公司，一年时间，全员直播，总共播了26万场，销售额做到了30个亿。

前段时间，老魏和一位做酒旅产品分销平台的郑总做了一次深入访谈，他和合伙人邓总都是从酒店包房分销起家，用二十年时间，完成了从年销售额数千万的传统酒店批发商，到年销售额数十亿的全渠道酒旅生活服务运营商的蜕变，他们顺势而为，实现了企业发展三级跳。

他们是如何做到这么大跨度的转型和升级的呢？老魏来给大家拆解一下郑总他们团队几次抓住风口，不断突破自我的创新升级之路。

创业起步：酒店包房里的第一桶金

我们不是天生就会做直播，也不是一开始就懂抖音、懂视频号。郑总苦笑着说。

那时没有微信，没有直播，甚至连在线预订都还是新鲜事物。郑总和团队每天穿梭于各大酒店之间，拿着纸质合同谈合作，靠着电话和传真处理订单。

最忙的时候，办公室的传真机一整夜都在响，纸张用得比打印纸还快。

正是这段深耕酒店行业的经历，让他们积累了宝贵的供应链资源和行业认知，他们知道酒店什么时候需要促销，知道消费者愿意为什么样的房型买单，这些都是后来商业模式升级的基础。

随着业务规模扩大，他们将包房业务推向更大范围，建立起覆盖区域主要城市的分销网络，与数百家酒店建立了稳定合作关系。

那时候他们就像酒店的“编外销售部”，不仅帮他们卖房间，还会根据市场情况给他们提定价建议。

这种深度合作模式为他们赢得了商家的信任，也为日后的业务升级埋下伏笔。

微信时代：抓住微商红利的关键一跃

时间来到2016年，微信生态的爆发给了郑总他们团队新的灵感。当时微商行业正处于高速发展期，从业者超过2000万，年流水突破5000亿。

他们看到朋友圈里卖面膜、卖衣服的都做得风生水起，就想，为什么不能把酒店旅游产品搬到这个平台上？这个想法催生了新的业务模式。

这个业务最初的模式很简单，以酒旅及生活服务产品的预售抢购为核心，打造周边游和美食等爆款产品，通过微信生态全渠道售卖。

他们把酒店包房的经验嫁接到微信上，只不过以前是分销给旅行社，现在是分销给千千万万的微商达人。

这种模式很快显现出威力，商家能快速消化库存，达人能赚取佣金，消费者能买到优惠产品，形成了三方共赢的局面。

为了调动达人的积极性，他们建立了一套完善的分销体系，给达人比较丰厚的佣金比例，很多达人每月能赚好几万元。

最鼎盛时期，与他们的微信分销合作达人超过400万，合作商家超过20万家，成为名副其实的微信朋友圈文旅超头部品牌。

单日单品销售额突破600万元的纪录，就诞生在那个时期。那是一个温泉酒店的预售套餐，他们提前半个月就开始预热，发动所有达人矩阵推广。

开售当天，服务器差点被挤爆。这种爆发式增长让他们意识到，社交裂变的力量远超传统分销模式。

但微信生态的变化也来得很快。2019年前后，随着小程序的兴起和微商监管的加强，传统的朋友圈分销模式受到冲击。

群不活跃了，朋友圈打开率也降了，他们知道必须寻找新的增长点。郑总说，正是这种危机意识，让他们在抖音崛起时果断出手。

转型抖音：从"扒层皮"到年销30亿

2018年底的公司年会上，他们做出了一个影响深远的判断：“现在有多少人做微信业务，未来就会有多少人做抖音相关业务。”

这句话成为他们布局抖音的信号，但真正的转型远比想象中艰难。

“我们第一批做抖音的团队全被炒了。”郑总毫不避讳转型初期的挫折，那帮人完全用微信的思维做抖音，只会发图文改的视频，根本不懂什么是算法，什么是流量池。

2020年之后，团队开始试探性地做抖音业务，效果并不理想。直到 2021年，公司才真正打通抖音交易闭环，开始全面All in。

转型之痛体现在方方面面。习惯了微信图文的团队，要重新学习拍视频、做直播，直营的分公司抵触新业务，有些分公司总经理宁愿完不成业绩，也不愿意碰抖音。

就连最基础的直播话术，都要一点点摸索。他们老板就亲自下场直播，从0开始学起。

郑总自己第一场直播一个小时卖了7万块，第二场两个多小时卖了48万，就是靠不断试错总结经验。

为了推动公司转型，他们采取了 "榜样带动" 的策略。先让几个分公司做试点，当他们的业绩翻了10倍之后，其他分公司自然就动起来了。

这种示范效应比任何命令都有效。2023年，公司发起 "全员直播" 行动，鼓励员工都来尝试直播，中午休息时间，办公室里到处都是开播的同事，那种氛围特别好。

真正的突破发生在2022年。

当时，旅行社行业因为已经受到两年多的重创，郑总团队却成为全国第一个进入抖音总部，与9个部门联审探讨合作的旅行社，最终推动抖音开放了旅游相关品类赛道。

那之后的他们，就像开了挂，直播场次从每天几场增加到上百场，销售额也一路飙升。

到2024年，抖音渠道贡献的销售额已占公司总营收的70%，视频号渠道占30%，占其中直播是绝对主力。

现在的郑总团队，在抖音和微信视频号生态里已经构建起完整的业务体系，自有账号矩阵、21万+合作达人、全年26万+场直播、429万+条视频，还孵化出年带货超1亿的头部账号。

他们不是靠某个网红，而是靠体系作战。郑总强调，这种系统化能力，让他们在整个新媒体的竞争中站稳了脚跟。

创业永远在路上

从2000年的酒店包房分销，到2024年30亿的年销售额，郑总他们团队的二十年，是中国旅游业快速发展的一个缩影。

他们拥抱了酒店分销信息还不透明的时代，也抓住了微信的红利，又赶上了抖音、视频号的浪潮，每一次转型都踩准了时代的脉搏，也付出了巨大的勇气、热情和艰辛。