为什么我们选择从 WMS 切入制造业数字化，而不是追热门赛道？

在制造业数字化的浪潮中，热门赛道层出不穷，从AI质检到工业大模型，看似风口不断，却常常难以落地。而本文选择从看似“传统”的WMS（仓储管理系统）切入，背后却藏着一套深思熟虑的战略逻辑：从刚需场景切入、以数据为锚点、构建可扩展的数字底座。

几年前，我们主要做电力、政府等关系型项目，积累了一定的研发和交付能力。 但随着个人视野的拓展和团队战斗力的提升，我们逐渐意识到：再强的执行，也跑不赢赛道本身的限制——天花板清晰可见，而且正在不断压低。

所以，我们做了一个艰难但必须的选择：放下一次性项目，转向可长期积累的产品化路线。

为什么选择制造业数字化

在众多方向中，我们为什么选择以 WMS 切入制造业数字化，而不是投向其他热门赛道？

在确定产品方向之前，我们先把几条不适合的赛道排除掉：

ToC产品：进入门槛高、资金投入大、获客成本高，而且并不是我们的强项。ToB成熟产品：ERP等大型系统体量大、交付周期长；CRM等轻量产品要么被头部垄断，要么陷入低价竞争。纯技术型产品：像数字孪生、数字知识库，看着前沿，但在大厂一次迭代面前，中小团队很难有还手之力。通用协作类产品：钉钉、企业微信、飞书等平台以“免费或低价”模式几乎垄断市场，新进入者的生存空间极其有限。

那么，制造业这个赛道有哪些独特优势？

1. 业务属性强

制造业中的信息化系统往往是深度垂直的业务系统，需要对行业有深入理解才能做好。大厂既不擅长，也不愿意在这些领域深度投入。

2. 软件+硬件，协同放大价值

从仓储到产线，软件与硬件的结合能显著放大价值。我们具备硬件研发与集成基础，不仅可以增加收入，还能提高产品门槛与竞争壁垒。

3. 市场长期稳定

虽然不是热点赛道，但伴随着技术升级，制造业的信息化与自动化需求已成为刚性需求，足以支撑小团队长期生存与稳步成长。

对我们来说，制造业数字化不是追热点，而是一条可以持续积累、稳步扩张的长跑赛道。业务、产品、技术、体系都能在这里不断沉淀，最终形成别人很难复制的壁垒。

为什么先从 WMS 入手

明确了“制造业数字化”这个方向之后，我们要找到最合适的切入口——门槛适中、回报可见，还能为后续扩展打基础。

WMS（仓库管理系统）恰好满足这些条件：

1. 市场集中度低、竞争格局分散

WMS 市场没有像 CRM、ERP 那样被几家巨头垄断，行业份额高度分散，留给中小团队切入和深耕细分领域的机会更多。

ARC数据显示，中国仓储管理系统（WMS）市场参与者众多，市场集中度非常低，WMS产品营收超过500万的企业占比仅约为31%。

2. 价值直观、ROI 明确

从原料入库到发货复核，改善成效立竿见影，ROI 好算、好验证，更容易获得管理层支持。

例如：一家制造业工厂在引入 WMS 后，收货与发货的平均作业时间减少了 30%，仓库管理人员缩减 1 人（5 人降至 4 人），仅人力节省一项，第一年就收回了系统投入，并开始净赚。

3. 市场接受度高、决策链短

企业老板和仓储主管能迅速感知 WMS 的价值，决策过程简短，降低了获客周期。

4. 足够垂类、壁垒可积累

仓储管理高度依赖对行业场景的理解，是大厂不愿深耕的细分领域，小团队更容易在长期交付中形成独特优势。

5. 技术难度适中、交付周期短

既涵盖流程、权限、设备对接等企业信息化的核心元素，又不像 MES 那样复杂和高门槛，适合快速上线。

6. 天然的业务延展性

仓储往往是产线、质检、物流的交汇点。完成 WMS 后，客户会自然提出 “扫码打印”“与产线打通”“质检管理” 等需求，为我们向 WCS、MES、LIMS 等系统扩展创造了条件。

7. 易与硬件结合

结合条码打印、RFID、AGV 等智能设备，利用我们的硬件研发与集成能力，能打造出更具竞争力的整体解决方案。

从产品到生态：构建4大复利资产

我们选择 WMS，它不只是一次性的项目，更是一条能积累长期复利的赛道。

我们希望在这条路上沉淀四类“复利资产”：

1. 产品研发：功能、技术、机制的沉淀复用

功能复用：核心功能模块可跨行业适配，随着迭代不断成熟；技术复用：技术组件与架构持续积累，让新产品研发成本和周期逐步下降；机制复用：研发阶段沉淀的架构设计、测试流程、质量控制方法，可直接迁移到后续产品。

2. 市场销售：体系化销售与客户闭环

有了稳定的产品研发能力，下一步就是跑通市场化的销售闭环。

销售体系建设：建设标准化的市场化销售流程、客户管理机制与转化策略，让获客、转化、交付形成闭环；渠道建设：构建完善的渠道网络，与代理商、硬件商、集成商等建立长期合作；客户积累与增购：通过优质服务与持续升级，提升客户粘性，驱动复购、增购与转介绍。

3. 品牌建设：市场势能的长期积累

当销售跑通后，品牌的势能能让获客成本大幅下降。

内容沉淀：长期输出高质量内容（行业知识、系统介绍、客户案例），逐步积累潜在客户的认知与信任，形成稳定的流量池。品牌运营：长期市场化运营形成的品牌势能，降低获客成本、提高转化率；

4. 生态拓展：从单点到体系的协同

最后，真正的壁垒来自生态化布局：

软件生态：WMS天然延伸至WCS、MES、QMS、LIMS等系统，形成完整的制造业数字化产品线；硬件生态：与条码打印机、手持终端、AGV、智能立库等硬件深度结合，放大营收与竞争壁垒；产业生态：通过上下游合作伙伴、标准接口与数据共享机制，形成开放协作网络。未来，我们的拓展蓝图

WMS 只是第一步。我们将围绕它打造软硬件一体化的完整生态型产品矩阵——从 Lite WCS、MES、QMS、LIMS，到与 AGV、智能立库等硬件深度融合，形成覆盖仓储、生产、质检、实验室的数字化闭环。

这是一场马拉松，不是百米冲刺。

每一次迭代、每一个客户案例，都是下一步跃迁的跳板。

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