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近日，百果园董事长余惠勇关于“水果太贵”的回应登上热搜，引发舆论广泛讨论。他明确表示，百果园将坚持高品质路线，且认为消费者需要被“引导”以理解水果的价格差异。

余惠勇在视频中提到：“百果园这么多年来都走在培育消费者成熟认知的路上，我们不会去迎合短期需求，而是想把价值逻辑告知消费者，最终选择权始终在消费者手中。”他同时强调，百果园“绝不在品质上让步”。这一言论再次将百果园的商业模式推向公众视野的焦点。

作为中国规模领先的水果连锁零售企业，百果园以高端定位和品牌化运营闻名，但其一贯的高价策略也常年遭受质疑。

01 品牌溢价与会员经济：看似完美的盈利闭环

自2001年成立以来，百果园凭借独特的商业模式迅速崛起，成为水果零售行业的头部玩家。其盈利逻辑主要围绕品牌化运营、会员经济、供应链垂直整合和加盟扩张四大核心展开。

在品牌化运营上，百果园投入巨大。统一的门店形象、严苛的质量标准（如“三无退货”政策）以及高效的供应链管理，共同塑造了“高品质水果”的品牌标签。这种品牌溢价让百果园得以将价格定在高于市场平均水平的位置——例如，同品种苹果的售价可能比菜市场高出30%～50%。

会员经济是百果园的另一重要抓手。数千万的会员规模支撑起超70%的消费占比，通过会员折扣、积分兑换、专属优惠等方式，不仅强化了用户黏性，更精准收集了消费数据，为选品优化和营销策略调整提供了数据支撑。余惠勇在视频中也坦言：“百果园能走到今天，正是因为有一批真正认可我们价值的顾客。”

供应链垂直整合是百果园的核心竞争力。其采用“直采+加盟”模式，直接从产地采购，部分水果甚至通过自有种植基地或合作农场定制生产，理论上大幅降低了中间成本。同时，以加盟为主的扩张模式让百果园在全国快速布局约6000家门店，既实现了规模变现，又减轻了直营店的资金压力。

尽管价格偏高，百果园仍能吸引大量忠实顾客，核心在于三点：一是制定严格的分级标准（如A级、B级），确保水果口感、甜度、外观的一致性，减少消费者选购的不确定性；二是挖掘小众高端水果（如阳光玫瑰葡萄、猫山王榴莲），通过独家合作或定制种植保障供应稳定；三是通过APP、小程序等渠道实现线上线下融合，利用会员数据精准推送促销信息，提升复购率。

然而，这套看似完美的盈利模式实则暗藏危机。品牌溢价带来高利润空间的同时，也让“贵”成为百果园的鲜明标签。在经济下行、消费更趋理性的大环境下，价格敏感型消费者开始流失。

会员体系的吸引力也在弱化，部分会员抱怨折扣活动“满减门槛高”“限量供应严”，实际优惠大打折扣。更值得注意的是，加盟扩张模式下，门店数量激增导致管理难度加大，部分加盟店服务标准下滑，严重损害了品牌形象。

02 高毛利与高成本的博弈：利润下滑背后的隐忧

从财务数据来看，百果园的毛利率长期维持在11%～13%，高于传统水果摊的5%～8%，但低于部分高端生鲜电商（如每日优鲜巅峰期曾达20%以上）。

去年，百果园毛利率从2023年的11.5%下降4.1个百分点至7.4%，对应毛利额减少约5.5亿元；全年毛利总额7.6亿元，同比下滑41.9%，归母净亏损达3.86亿元。

对此，市场分析认为，这是百果园深化“高品质高性价比”战略的结果——通过产品让利强化消费者黏性，叠加品牌焕新等长期投入，虽短期牺牲利润，却为后续复苏积累了用户基础。

但需注意的是，百果园长期净利润率仅维持在2%～3%，与零售行业平均水平相当，远低于品牌溢价给消费者带来的“高利润”预期。

深究原因，高损耗率是制约利润率的关键难题。水果易腐坏的特性叠加百果园对品质的高要求，导致不符合标准的产品被大量淘汰，损耗率远超普通水果店。同时，门店多布局于社区或商圈，租金成本居高不下；员工培训和管理成本也高于传统摊贩；加之维护会员体系、提升品牌知名度的营销费用持续攀升，多重因素共同压缩了利润空间。

在供应链成本方面，尽管百果园强调直采优势，但高品质水果的种植、运输、储存成本始终居高不下，难以通过规模化显著降价。以进口水果为例，从海外产地到国内门店需经过长途运输、海关检疫等多环节，每一环都在增加成本。

03 高价策略的十字路口：转型与挑战并存

尽管在高端市场占据一席之地，百果园的商业模式仍面临多重挑战。

在经济下行周期，部分消费者转向社区团购、拼多多等平价渠道，百果园的“高价”标签成为硬伤，价格敏感型客群持续流失。快速扩张的加盟模式也引发隐患，部分加盟店为追求利润降低服务标准，破坏了品牌一致性。

此外，盒马、叮咚买菜等平台同样主打高品质水果，且配送更便捷，正逐步分流百果园的客群。更核心的是，高品质水果的供应链成本难以通过规模化显著下降，定价缺乏下调空间。

面对业绩下滑和市场质疑，百果园已启动转型。在品类运营上，推出“1212”品类策略：“1”指全年一价标，满足日常刚需；“2”是两款高级客流品（如西瓜、榴莲），强化品类印象；“12”为全年每月一款“好果报恩”极致引流品。目前该策略初见成效，“好果报恩”果品的来客数和销售额均大幅增长，但整体毛利率的企稳回升仍需完善定价体系、补强高毛利品类。

在渠道拓展上，百果园积极推进ToB业务，向商超会员店供货，并与茶饮企业、商旅渠道等达成合作，2024年ToB业务收入同比增长22%；同时探索海外市场，出口业务实现近20%的同比增速。

未来，百果园需在多重维度寻求平衡：一是优化供应链，进一步降低成本以让价格更亲民；二是提升透明度，向消费者清晰传递“贵在哪里”，减少信息不对称；三是探索下沉市场，通过子品牌或差异化产品覆盖价格敏感人群。

百果园的困境是水果零售行业的一个缩影——在消费升级与理性消费并存、市场竞争日趋激烈的背景下，传统零售企业正面临转型阵痛与发展机遇的交织。

未来，百果园能否在供应链优化、品牌透明度提升、下沉市场拓展等方面取得突破，让高价策略更具合理性与可持续性，仍需市场检验。而其转型之路，也将为整个水果零售行业提供宝贵的经验参考。