数智化转型突围之道：化工新材料企业如何实现精益增长？

近日，由纷享销客联合卓创资讯主办的“智变未来：化工行业数字化转型与智能升级实战沙龙”在淄博举行。数十位化工企业 CIO 及管理者齐聚现场，共同探讨了行业转型趋势、数字化落地实践及组织能力升级等核心话题。

纷享销客联合创始人刘晨，围绕化工新材料行业的营销数智化转型思考，深入剖析了行业挑战与机遇，为企业数字化转型提供了前沿思路与实战案例。

以下为演讲精华提炼：

一、从成本竞争到价值竞争，行业迎来转型窗口期

当前，化工新材料企业正处于充满挑战与机遇并存的阶段。其中挑战来自原材料供应的波动性、产能的调整压力、市场需求的相对不足，以及上下游产业仍主要以生产降低成本为目标等各个方面。

当行业从成本竞争逐渐转向价格竞争，乃至更深层次的价值竞争时，一系列显著变化正在发生。首先，从竞争的角度来看，构建技术壁垒并提供定制化解决方案成为关键。这要求企业必须深入理解客户需求，基于客户的需求变化，提供精准的产品与服务，形成独特的核心竞争力。

其次，企业与客户的关系也在发生深刻变化。企业不再仅仅是产品的销售者，而是更多地与客户进行共创，通过共同研发、满足客户需求并探索新市场，推出创新材料，成为行业发展的重要趋势之一。

再者，从价值链的角度来看，企业需要从客户需求出发，深入挖掘客户的增值需求。因此，强化服务成为关键。企业在产品交付的同时，也要准确感知并回应客户对服务的反馈，从而不断优化和提升服务质量。

最后，面对全价值链的协作需求，组织能力面临升级挑战。传统的单一销售模式已难以满足需求，取而代之的是“铁三角”模式，通过销售、技术与生产三者的紧密合作，共同解决客户需求，提升问题解决效率。

二、头部企业的数字化转型实践：向精益型增长模式变革

我们看到，头部企业正围绕以客户为中心、以市场为导向，推动整个企业向精益化增长方向发展，这与过去单纯追求规模化增长的模式有着显著差异。

从企业内部数据化的角度看，过去大家更多关注于电商平台和ERP系统的建设。然而随着以客户为中心的要求日益提高，企业需要通过数字化手段重构所有与客户接触的触点，实现“营销服”一体化。接着进一步打通 CRM 、电商等的数据壁垒，帮助企业进入智能决策阶段，优化需求预测与定价策略。

这一过程中，底层平台的建设至关重要，需要穿透所有内部部门，实现客户需求的共享与满足。此外，数据平台与组织平台的双重升级也是不可忽视的趋势。许多企业纷纷借鉴一些领先企业的实践，构建适合自身的“铁三角”协作模式。在化工行业，销售、技术与生产的敏捷协调，正在成为解决客户需求的最佳闭环。

从众多头部企业的发展路径中可以发现一个显著趋势：多元化发展已成为化工企业的一个重要能力和特点，这与其流程制造及生产过程紧密相关。而实现多元化发展的核心，在于通过数字化转型推动企业向“以客户为中心”的精益型增长模式变革。

三、打造数智化转型路径，赋能组织卓越运营

数智化转型是推动企业向以客户为中心转型的关键。从顶层设计来看，公司战略是引领，它决定了业务架构，进而影响数据架构、应用架构和技术架构。在规划企业内部信息化、数字化系统时，需充分考虑这些因素，确保系统间的无缝衔接与高效协同。

企业在推动变革时，往往面临落地难题。尽管许多企业愿意投入资金聘请咨询公司等合作伙伴，但变革的真正落地仍需数字化手段的支撑。而纷享销客通过梳理市场洞察与推广、商机分析、销售执行、服务安全与客户管理等关键业务板块，帮助企业构建核心能力，以支撑变革的顺利实施。

在重塑企业内部价值链的过程中，企业需关注以下几个关键过程：

· 客户价值链的闭环管理

从市场洞察开始，通过定制方案、交互服务与价值再生，形成完整的闭环。这要求企业在 CRM 系统中实现客户全生命周期的端到端管理。

· 生态体系的链接与协同

化工企业周边生态丰富，如何实现与生态伙伴的协同协作，甚至联合联创，共同开发新业务，是企业需要思考的问题。这要求企业具备底层的生态能力，包括集团与分子公司、不同业务板块之间的联通，以及企业与客户、伙伴之间的紧密连接。同时，内部销售、技术与生产部门的协同协作也需借助平台来实现。

· 先进平台的支撑

企业积累的核心能力在于底层平台的建设，包括提供营销服务能力、PaaS 平台能力、行业化积累以及 AI 能力等。这些能力将为企业数字化转型提供有力支撑，助力企业实现以客户为中心的全价值链转型。例如，通过定制开发满足企业特定需求，利用 PaaS 平台实现快速部署与灵活扩展，依托行业化积累提供针对性解决方案，以及借助 AI 能力提升决策效率与精准度。

四、全价值链重构：化工新材料行业的数字化解决方案

在基于“以客户为中心”价值创造背景下，纷享销客围绕客户旅程，为企业拉通营销、销售、履约、服务，构建起“端到端”的价值链闭环。并基于完整价值链，通过多项关键能力建设，打造以客户为中心全价值链数字化平台，为企业带来全方面的赋能提升。

第一，业务价值的重塑能力。这一过程从客户开始，延伸至内部采购流、数字化链路及各级流程都会在纷享销客 CRM 落地，从而构建起完整的价值链。

第二，在市场洞察方面，CRM 系统集成了大量外部行业信息和数据，这些数据经过收集后将会进行深入的行业分析和洞察，不仅服务于市场层面，更重要的是指导销售、业务策略及市场拓展策略的制定。

第三，在营销全渠道管理方面，系统通过打造数字化营销底层，支持客户通过平台举办线上线下活动，并管理活动线索的进入与分发。同时，系统还拓展了海外营销维度，包括内容营销、群体营销等，并链接了海外社交平台，构建起与客户的早期触点，有效促进品牌营销宣传投放。

第四、针对存量客户价值挖掘与新客开发能力，CRM 系统积累了丰富的大客户开发方法论，并基于这些方法论落地了产品承受能力、市场分析、竞争分析、大客户团队维护及行动计划等，以持续跟进并解决大客户的发展问题。同时，系统也关注新客开发，从年度战略制定到客户、市场、竞品的定义，再到过程跟进与付款，形成完整的经营能力闭环。

第五，CRM 系统通过线索、商机协同与线索挖掘，打通整个试样过程，规划客户跟进的阶段与周期，并打通内部铁三角协作，以项目制管理推动定制化项目的成功落地。纷享销客提供的底层平台能够适配企业不同的管理诉求，并将其沉淀至系统中。叠加AI能力后，过往的商机跟进过程与数据对 AI 销售预测变得尤为关键，这些都将成为企业核心的过程数据积累。

第六，在服务流方面，CRM 系统推动与客户的深度互动、服务创新与深度需求绑定。通过构建多渠道反馈能力，确保客户诉求能够得到及时、有效的解决。同时，定期进行主动满意度调查，以获取客户反馈，了解客户对平台的态度。

第七，在客户全生命周期管理方面，CRM 系统通过加强挖掘与识别，引导企业与客户从产品买卖走向共生共赢。通过深入了解客户需求，企业能够与客户建立更紧密的关系。对于关键的风控信息与信用信息，系统将这些信息与客户管理相结合，形成客户的360度视图，并指导客户的分类分级。

第八，在销售执行闭环方面，过去，销售难以了解销售执行过程的细节信息，现在 CRM 系统能够集成多个系统，确保销售能够第一时间获得通知，查看物流、生产过程等信息，包括逾期、应收等，从而更好地开展销售业务。

第九，针对渠道贸易与散户，CRM 系统打造了面向渠道商等多角色门户，支持客户自主下单，并接入企业内部系统。随着电商平台的发展，客户自主下单成为细分赛道中的常用形式，而系统也提供了平台化能力以满足这一需求。

第十，在销售任务、预测与规划客户策略方面，CRM 系统支持年度任务的拆解、预算制定、预测与规模执行以及执行情况跟踪，这是业务推进过程中不可或缺的部分。

第十一，纷享销客打造的智能型高生产力应用 PaaS 平台，依托底层强大技术支撑，致力于提供高效率、低成本的数字化业务定制方案，帮助企业应对开发过程不敏捷、应用可扩展性差等各项业务挑战。

此外，针对化工企业多元化发展的特点，纷享销客打造了领先的集团化平台架构。过去，集团化管理面临的最大挑战来自项目多元化的业务。而纷享销客的1+N架构能够适配企业未来更多的集团化管控需求。在集团性企业中，帮助不同产品公司之间实现商机与协作的打通。随着集团化管理要求的加深，集团侧可以对下游公司进行更多的管控与管理属性赋能。

目前纷享销客 1+N 架构解决方案已经在海信、京博控股、传化化学、中化等集团性企业中应用，接下来将赋能更多化工多元化集团型企业进行长期布局，为化工企业提供从战略到落地的数字化转型蓝图。

作为智能型 CRM 创领者，纷享销客此前发布了首个企业级智能 CRM 平台 ShareAI ，完成了从连接型 CRM 向智能型 CRM 的战略跃迁。ShareAI 可以帮助用户构建全业务场景智能化销售赋能平台，让 CRM 从业务工具进化为营-销-服智慧中枢，赋能销售各角色，赋能企业增长。未来，纷享销客将持续深化行业智慧与先进科技融合，以全链 AI 赋能全域场景，重构业务效能，定义智慧中枢，助力更多企业实现卓越运营和可持续发展。