破局低价内卷: 快时尚里的“慢功夫”

吴晓波：来到中国服装产业的心脏，广州，全球每3条牛仔裤就有1条来自这里。全球最大的服装批发地，亚洲最大面辅料集散地，和数以万计的制衣厂——在这条完备的产业链上，百万从业者们的指尖，牵动着全球快时尚的神经。

光是1688平台上，服装行业一年的交易规模就有近千亿，大量服装商家不断涌入1688，去年，新增商家同比超260%，竞争日趋激烈。与此同时，广州直播电商零售额拿下了全国第一，也把效率推向了极致。制衣车间里，几乎可以看见“小单快反”在进化：72小时一件爆款就飞抵全球。

可是，价低横行，仿版泛滥，也扼紧了这个产业的咽喉。40年里利润蒸发九成，服装生产成了一场生存游戏。

十年前，在广州服装产业，原创品牌正在萌芽。陈森雁刚创业，喜欢潮牌的他，决定要做潮牌供应链。但不久，服装产业刮起了“低价者得流量”的风。在2021年，陈森雁遇到了创业以来最大的危机。最终决定转型面料研发，在1688超级工厂的协同下，开创出了一条新生路。

残酷的价格战，比的不是价格，而是策略。陈森雁的策略是突破价格的缠斗，在价值维度上建立新的战场。如今，捷展做到1688男装C位，成交客户超过80万，产品卖到150多个国家。

陈森雁触动我的，是他敢在一个以“快”著称的行业里，慢下来，忍受风险，用笨功夫去守住一个真正有意思的、让人尊重的产品。

今年服装行业很难，因为它处在价值重构的转型阶段。陈森雁说，他感恩内卷，因为它会逼着你，去反思自己真正的价值。作为1688服装产业的典型代表，陈森雁在最难的时候，找到了一个撬动转型的支点，单点极致，野蛮生长。

以下为采访对象自述

陈森雁-广州市捷展贸易有限公司创始人

“把我前100的产品全抄了，模特跟你用一模一样，连我的口号都抄了，就比你便宜10块，客户把他的货品退过来，骂我们，你们家怎么做这么烂的东西。现在这个行业都是这样。”

22年开始，出了一个同款低价。你做得再好，隔壁比你更便宜。

整个产业发生了变化。你的所有销售，你的运营，都跟你说，客人不停地问，为什么你家的东西比他们贵？

我必须得最便宜。全棉改成涤棉，涤棉换成全涤，全涤换成人造，你拿起来就垃圾一样，你做了10年，你就是为了做这些垃圾吗？

我是1688创业的，我们10年前的判断就是，未来中国会有很多很多的中小品牌，每个人会有自己的想法，那么这群人他们需要什么？需要有一个这样的供应链。我们当时做的战略就是围绕这群人来做，就像品牌一样去做代理，设计、拍摄、品牌、发货，去帮助客人解决所有的上架销售前的准备，去让他们的品牌做出来。

第一批T恤的价格应该是23块钱，我就带着摄影师，直接飞到澳大利亚，然后开始当地的拍摄，巴塞罗那，东京，意大利，伦敦，他只需要直接用我们的照片就可以去卖我们的产品。

我们当时做了几乎整个1688没人做的事情，在两年之间就取得了整个行业第一。

价格战，你原来就没有利润，甚至还要亏。在一个死循环里面，你越没有利润，你越没有开发，你越没有原创，死得越快。

就是要做“人无我有”的东西。什么叫“人无我有”，就是你往左我就往右。大家都在卖50块钱的产品的时候，我们直接卖到80块钱的产品。整个公司没有人理解我。我也很忐忑，我说让我试一下。

疫情过后市场上兴起了户外运动的风潮，大家喜欢出汗，喜欢运动，所以大家会更注重的是整个体感。

他会希望是日常能穿出去的一款吸湿排汗的产品。在我们做潮牌这个类型里面，其实市场是有空白。

当时加入超工，发现其实超工有一个非常强的本地化服务团队，他可以给你开启上帝视角，并且带你分析行业的数据。它是让我们能够避免错误投入，就是你的赛道要选对。所以我们就开始了这一个产品的研发。

首先第一个事情，纱线功能会决定这个面料特性，所以这跟纱线很重要。那我可能还是希望说选择这个国际世界级的纱线。

这款coolmax有意思的点，好几个。 它原来就是一个塑料瓶，先分解，压缩成为母粒，再拉成细丝，然后再制成这个纱线。

跟他们合作都是世界级的牌子，你跟他说我们是1688一个潮牌的供应链—— 你们是做什么的？你们是工厂吗？你们是用来做什么？

我花了很长的时间解释，跟他讲我们的背景，我的计划是什么样，跟我们一起联合去创造新的产品有谁。他们最终愿意授权给我们，我们是行业里面第一个。

陈森雁告诉我，做一块面料其实有很多变量。

做了差不多有13版不同的配比，30/70，40/60，55/45，50/50，每调一次，两个半月。

配比完之后，你能不能染色呢？就是你每一天起床，接到一个电话，老板，这个东西好像不是很行？这个东西没染上去怎么办？

你这块料就废掉了，大量报废，你重新再来。你以为测试好了，大货第一缸全报废。三吨，几十万吧。

你已经做坏了一缸，你还要做吗？请问一个卖30块钱衣服的人，你做坏了几十万的成本，你要不要做？

整个完整的研发过程接近9个月，没有人会给你订单，我们就自己笃定地押宝在这个料上，我们第一批应该定了10吨吧，10吨的面料。对，自己定的。

当时我们做了全网的分发，在1688做一个收网。我们加入超工之后，其实流量是翻了很多倍，触达到了很多新的客人。超级工厂它有验厂，也解决了很多的大买家对我们的疑惑。定制型的客人可以通过金牌制造这一个点，直接找到我们。

不停大的订单就过来了，订单达到了400%-500%的增长。一个客人可能下了两三万件吧。没有合作过的客人来了，看到我们出的东西，他很兴奋，他一直在等我们做这个事情。

大部分中小品牌的痛点，其实他没有办法像大品牌溢价，这个产品是能够让他们去解决跟同行内卷的问题。

我觉得内卷给了很好的一个东西就是叫“不痛不思”，你如何去看待整个大盘的发展？你肯定是有自己店铺里面的问题，跟优秀企业的差距，数据在哪里？有可能企业的迭代就是因为一个信息而已，就是一个方法而已。