日本人神助攻

Gavin。一个带着“多国部队”四处打拼的老出海人。下面是他的口述，程苓峰增删提炼。

我们情况特殊。这原本是个欧洲公司，有一百多年历史。二十年前为利用中国的产能和市场，把技术转移过来。属于西方企业出海。但今天，基本上这家公司的主体已经转到中国，管理层90%是中国人。

我们本来就是全球化公司，否则也不会到中国来，但这二十年都没想到，以中国为根据地再出海。

是因为惰性，中国高速增长，好日子过惯了，尤其到了2021年到最高点，那时第一波疫情，全世界只有中国能出货。也因为这是家族企业，人员也稳定，所以后知后觉。

最近几年，我们的国内销售额降了15%。因为消费市场不景气，竞争更激烈，客户利润下滑，就把质量降低。但我们不愿跟着质量降级，就想出海。

当然也有国内客户跟我们想的一样，所以就一起。我们在印尼服务中国迁过去的客户，要比在当地新找的客户多。

这两年中国企业大出海，多数是本能的应对市场下滑。本来一年一千台，结果只卖八百台，剩下两百台就想放到海外去消化。大家扎堆去最近的东南亚，现在比国内还卷。

东南亚跟中国的关系还是微妙，南海争端是表面，根子上是中国强大，他们心里不踏实。这些都是被殖民过的国家，他们不相信中国跟八国联军不一样。中国人的“以和为贵”，他们理解不了。

所以国家关系，政策稳定，是关键。比如印尼上个总统是比较友好的，新总统上来，马上到中国拜访，还把上个总统的儿子搞成副手，这样的架构，未来二十年该是稳定的，加上印尼比越南成本低30%，所以大家会放心去看。

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我们CEO是欧洲人，30岁不到来中国，现在50多了。这是土洋结合的团队，框架是欧洲的，讲平等，讲生活和工作的平衡，但执行是中国化的，更灵活。

南欧是文艺复兴的地方，很务实。老板不裁员，也不硬推战略。如果你不认可他的想法，他就找另一个人，慢慢迂回推进，像家族式的管理。

还有黑手党文化，像教父一样，我们是一家人，要照顾家人，都是自己人，就算你不太能干，也养着你。

公司也有打卡的规定，但你没打卡，也不会强行扣钱，补打就行。我刚来时觉得挺乱，没规矩。但慢慢觉得有点像道家的无为而治。

老板说他现在是半个上海人，是上海荣誉市民，喜欢搞园艺。他说自己是园丁，只栽树，不干预，不看微观，排兵布阵就好。需要一直改革，但不能硬推，要迂回。

不过这种风格只管到去年，今年就变了，先是裁员10%，然后果断的推行新战略，就是要打新市场，研究用什么武器，怎么推进。

其实任何风格都是过去为了活命进化出来的，它有惯性，可一旦到了生死关头，很难不变的。

但纵然变，也不会变到跟中国本土公司完全一样，它有它的坚持，而尤其出海，作为一个欧洲老牌公司的坚持，反倒是优势。

欧洲企业有顶层战略，必须一以贯之，整齐执行。如果一个客户搞不定，那就搞不定，我不改变自己。但中国人一定会反过来改造自己，非常务实，甚至不择手段。

虽然应试教育，让人习惯去找标准答案。但我们看今天的现实，中国人在商业上一点不呆板，非常灵活，会因地制宜，会变化。

出海，很多人想通过降价这些短期策略尽快打开局面，没有长远考虑。中国人在巴西，当地账期是12个月，他一上来就给24个月，甚至36个月，还会跟银行合作搞融资租赁，降低投资的成本。就为了拿到客户，很激进。

但欧洲人不会变，12个月就是12个月。所以巴西人更喜欢欧洲人，他担心你以后会变，但欧洲人不会。一开始我不相信你，会做很多调研，但我一旦信你了，大家都不要变。

印度两极分化很严重，下面那部分看重价格，但上面那部分很欧化，不是随便找个人做一单生意，而是要找很多年的伙伴。你用账期、用短期利益打动不了他。

他说，我不知道你过了几年还在不在。他说，我不求大富大贵，差不多就行，过小日子，我为什么每年要增长50%。

像国内一个电动车巨头，出了本自传，在豆瓣里被骂的很惨，都是供应商自发的，说你老是变，压榨。但欧洲企业跟你是共生体，它不剥削，大家商量着来。

中国过去四十年高速增长，养成的习惯是，只担心自己眼前的问题，只埋头耕地，不抬头看天。但现在必须变了，得看整体，看长远。

做长期，那就一定要本地化，顺着他们的想法，找当地员工培养，嵌入到当地社会，过程漫长。我现在到每个国家都去一线摸排，见客户，找答案。

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我们也在巴西设点。因为这个国家人均GDP一万美金，需要有工业来保证就业。它也是羊毛和棉花的产地，纺织业可以就近生产。

让我们惊讶的是，巴西的销售好到超过我们预期，所以我去待了两个月，了解这个国家，找原因。

巴西是个很破碎的地方，乐天派，其实就是懒，跟大部分热带民族差不多。官方软弱，不能带领国家跨越式的发展。有一点虚无主义，认为自己掉队了，腐败严重，效率很低。

巴西是杂糅文化，是没有历史的地方，巴西人的个人存在感很强，但国家的存在感不强。他们觉得中国好，因为大一统，家长承担无限责任。

巴西有很多贫民窟，但没到过不下去的地步，里面也有水电气。贫民窟周围的小卖部，90%都是中国漂洋过海运过去的物美价廉的产品。所以他们对中国印象深刻，不歧视。

巴西1995年的人均GDP达到1.5万美元，那时中国还不知道在哪里。那一代人今天反过来给中国打工，所以心情非常微妙，至少承认中国很强大。

但他们觉得中国人太卷，尤其太重视教育。一个中等水平的中国学生到巴西来，肯定是优良。巴西人要的是开心，不想升官发财。可能因为这个地方物产丰富，生活宽松。

虽然巴西基建很破，但大家开车都相互礼让。一旦开party，大家都全情投入，活在当下，不会思考别的事。第一次见面会很热情，相互拥抱。但中国人第一次见面，肯定放不开。

巴西人很在意个人的连接。我们的展会2点开始，在国内6点就结束，但他们一直搞到10点。展台上提供啤酒，他们喝酒聊天，赶都赶不走。

很多夫妻手牵手过来看，女儿过来帮忙。我问，他们难道不工作。他们说，巴西大量家族企业，公和私都混在一起。在国内，公私分明是美德，但在巴西，公司搞活动好像开家庭party。

我们在巴西当地竞争对手比较少，国内两百家同行，只有五六家过来。巴西主要说葡萄牙语，中国人会的不多，所以还没卷过去，还有空隙。

所以可以把大众卖成奥迪的价钱。因为当地很注重价值销售，就是品牌认知，为品牌多付钱。但在中国本土，还是产品导向，喜欢物美价廉。

巴西60%是欧系血统，也是欧化思维。他们觉得欧洲品牌好，我们本来就是意大利品牌，也发展了一个中国品牌，巴西人也ok。

3

我们在巴西的负责人是日裔，第四代移民，非常勤奋和靠谱。下面的团队都是巴西人，东西合璧的感觉。我跟这个日本同事有两个月朝夕相处，用英语交流。

他的祖先，明治维新之前到巴西。当时欧洲人殖民全世界，从各个地方找人过去干活，比如黑人、华工，反正都是穷人。他祖上是那一波过去的。

后来日本强大，开始有计划的移民，这是国策。因为日本有技术，但没人、没物产、没土地。而巴西没技术，但物产丰富。加上日本冷，他们喜欢热带。刚开始的日子肯定苦，但现在巴西有两百万的日本人圈子。

日本是个岛国，所以有大陆梦。当年日本人看到欧洲人到处明抢，它就学习，东南亚我也可以征服，但巴西太远，征服不了，那就联姻，共生，所以就移民。

今天穆罕默德这个姓氏，是英国新出生婴儿里最多的。日本也是这个思路，只是人口基数少，没那么能生。

我们现在出海还是初级，就是单纯卖货。日本人的思路是跟当地建成共生体。日本人在整个拉美都很多，比中国人多。秘鲁曾经有个二号人物是日裔。他们也重视教育，跟我们一样，大量的人当教授、医生。

东亚人在当地，对公共事物都不上心，强调个人成功，甚至还有日本人想回日本生活，像中国人叶落归根。

可我的这个日本同事，这一生都没去过日本，他说日本搞二战，很坏的民族。他认为中国做了很多正确的事。钱能收的上去，又能花的下来，比如基建很好，每年都在进步。

儒家入世的文化，在日本同事身上很强烈，是家庭遗传下来，没有被巴西的天主教冲淡。他经常晚上一两点还在发邮件，连我们自己都做不到。这样的人太难得，放在一堆巴西人里，是个异类。

在巴西有孔子学院，日本同事知道孔子，每年都到中国，还去过曲阜。他的太太很开放，说今年要到成都来，尝试一下兔头。她持家很日本范儿，但又像巴西人，一直唠叨。

日韩都是儒家文化，虽然很少人能念两句孔子的话，但孔子的思想已经洗不掉，日用而不知。

我的日本同事很看不惯巴西老师教孩子说：你不一定是男人，也不一定是女人，要自己决定，家长还不能干预。所以巴西有很多种性别，但日本同事认为这是扰乱人伦，家长必须干预，男女有别。

巴西有八成的人有纹身，但日本同事和他一家人都没纹身。这可能是受到中国的影响：身体发肤，受之父母，不可弃也。

所以有个朋友开玩笑说，最早出海到南美的中国人竟是孔子，不是肉身出去，是精神出去，而且不是借中国人出去，是借日本人出去。好厉害。

印尼华人也这样，他们几代人都会小心保持华人传统，把孩子送回国内上大学。

有个印尼客户，机器出问题，我们的人过去找他，大家争执起来，不确定是谁的问题，几乎要骂人。

我就不得不介入，我对他说，我很尊重你，你是甲方，在这个行业干了四十多年，我知道你的江湖地位，肯定你的认知，承认我们有问题。就这么几句，他对我感觉很好，说还是你懂。

其实我一看他，就是在国内经常遇到的那种老爷子。你要先平复他的情绪，其实他并不在意这个问题本身怎么处理，他需要被尊重。这是在国内常用的套路，但我得到的反馈比在国内更好。

4

过去几十年东西一直在融合，但现在发生逆转。我认为，中国如果想当大哥，还有很多路要走。要从现在的利益交换思维，转成价值观输出。

巴西人对我们是羡慕，还有怕，但不是尊重。因为利益交换思维，还是卷的逻辑。其实卷不到别人，只能卷自己。你到当地去，给当地人加钱让他们加班，行不通的。我们要用别人舒服的方式影响他们。

像乌兹别克斯坦，一年五百台的量，一个客户只有五十台，而国内一万台的量，一个客户就有五百台。但你不能放弃，那十个客户你必须去搞，必须沉下去，理解别人，彼此产生尊重。

巴西这种地方，离得远，他不排斥中国人，很尊敬，所以卖的反倒好。在离我们很近的比如东南亚，反而有难度。

我们要跳出欧美中心论，人均GDP一万美元以下的国家，是我们的重点。但大部分亚非拉国家，心里还是尊敬欧美，其次日本。当地精英基本接受的是欧式教育。我们在南亚找管培生，他们相对独立，不像中国人那么顺从。

我在孟加拉招的管培生，我提问题给他们，不预设答案，开放思考，平等沟通。没想到他们会搞出来几十页很漂亮的报告，还有像论文一样有reference。他有主人翁的成就感。

但在中国，比较通行的是老板给目标，反正我要的就是这个东西，下面去搞定。

在中国，家长式的管理权威很重要。但管理他们，要先平等沟通，再讲自己的价值观，不能硬来。

有个孟加拉的客人到中国来，我想让这个管培生去照顾他，带他去外滩玩。因为我们自己的习惯是，如果在外地干活，有个老乡来，会觉得关系很近，老乡见老乡，两眼泪汪汪。但这个管培生拒绝，因为他们的种姓制度，高种姓的人不伺候低种姓的人。

欧洲思想的核心是程序正义大于结果正义。程序正义就是法制，三权分立。结果正义就是从A点到B点，直奔结果，觉得有一个标准答案。

欧美认为有唯一的上帝，是自上而下的体系，所以一切的结果都交给上帝来办，我就按程序走，结果怎么样我都认。

西方有哲科思维。因为有唯一正确的上帝，他们不担心结果，所以强调过程就行。但中国不是，王侯将相，宁有种乎。中国人使命必达。

最后可能还是因为地理。东方是农业，可耕地面积小，人口多，需要儒家来协调这个关系，人跟人的关系，其实是用来强制配置资源。中国是自我调节的内生体系。

地中海是以物换物，商业发达，所以要签合同，这个合同就是契约精神，就是规则、程序。

东方西方可能一战，我们要能强大到输出价值观。我们自己要搞定一个事，就是五千年文化要跟今天的急功近利融合起来，这跟出不出海没关系。这是内功，只能自己摸索。

台湾省的传统跟现代是兼容的。有个台湾朋友，中年女性，她在饭局上，总有古典的温良恭俭让，能照顾到每个人的情绪，每个人舒服。

但内地的女生在饭桌上，要么就是小鸟依人，像秘书一样伺候所有人，要么就是老娘牛掰，跟男人对着干。

台湾女人能找到自己定位，她不跟男人对立，阴阳调和，各有各的位置。内地的女拳太过，就是古典传统跟现在的急功近利，没结合起来。

问：你的太极是什么。就是把矛盾打通，不对抗，而是相生。

答：以出世的心，做入世的事，一边是马云，一边是星云，我自己就是这样实践的。如果人只有工作，没有出离心，那其实事也做不好。好的管理者，尤其跨文化的管理者，最好是雌雄同体。处理事情要圆润，要有女性思维。

徐克说，一流的美女就是有股阳刚之气，所以她挑林青霞。最绝的是，他让林青霞演东方不败，让一个女人去演男人，而这个男人又变成女人，两个层面都雌雄同体。太绝了，这是一代人心中的经典。

徐克还创造了另一个经典，《新龙门客栈》里的张曼玉，她那种泼辣，但明显有女人味在里面，非常有辨识度。她那么无情，只是对过客，而对自己人，那么有情。这种阴阳的浑然一体把我们打动了。

现在的流行，恰恰不是阴阳和合，恰恰是走极端。要么就是纯美女，小家碧玉蛇精脸，网上捣鼓的那些，味道就不对。要么就是女拳，非要上战场，赢得雄性的跪舔。在审美上，流行越来越低级，今不如古。

我最近在公司设计新的全球架构，我说我们既要全球化，又要本地化，这个没有矛盾，我们的问题其实是两个都没有。

不够全球化，是不知道怎么全球整合资源，没有那个俯瞰的视野。不够本地化，是没有用本地人管理，用本地的方式来做本地的生意。甚至本地就变成独立的利润中心，赚了钱继续投在本地，这个是趋势。还想把钱都倒回来，这个思路要抛弃了。

全球化就是zoom out，本地化就是zoom in，同时做到极致。

这是«中国人的大航海»连载之 11。

当下千年未有之变局。中国要掀美国的桌子， crypto 要掀国家的桌子，AI 要掀人类的桌子。我们要在这技术的、经济的、政治的、文化的四浪叠加的乱世里杀出一条路。

一代人的天命。这是商鞅的时代，吕不韦的时代，妲己的时代，还有始皇帝的时代，孔孟老庄的时代。乱世的尽头，将是一种从未有过的新世界。

程苓峰。2006 年引爆“80后”，2012 年引爆自媒体，前腾讯两栖总监，《腾讯悟空》作者。），告诉我你的故事，你的想法，怎样破千年。