第七集：开业大吉——促销活动与突发危机的应对

天刚蒙蒙亮，软云布庄的门就被“吱呀”一声推开。春桃和杏花穿着新做的青布短褂，脸上抹了点胭脂，站在门口笑得比门楣上的云纹还喜庆。王大哥揣着一肚子紧张，手心直冒汗，活像要娶媳妇的小伙子——他昨晚翻来覆去没睡好，梦见布庄门可罗雀，最后改成了猪圈。

林越却气定神闲地指挥着：“把那筐试穿布块摆到门口，挂个‘进店就送’的木牌。记住，见人就说‘软云布庄开业，小布块免费拿回家试用’，多实在。”这是他昨天熬夜做的开业促销活动，相当于现代的“进店有礼”。以后销量好了，用剩下的布头做就行，成本还能更低，林越这样盘算着。

刚摆好没多久，张屠户就带着婆娘来了，大嗓门震得门板嗡嗡响：“王老哥，开业咋不叫我？我带了三个街坊来！”他身后跟着拎着菜篮子的李大娘、抱着孩子的赵嫂子，还有个背着药箱的郎中。春桃麻利地递上包好的布样，笑得眼睛弯成了月牙：“张大哥快请进，您带的客人，每人多送半尺布！”这正是林越设计的裂变引流，老客户带新客户，双方都有好处，比自己吆喝管用多了。

不到半个时辰，布庄里就挤得满满当当。李大娘摸着新到的粉蓝色布料，直念叨要给小孙女做件小袄：“这色嫩得能掐出水，比刘老三那灰扑扑的强百倍！”赵嫂子盯着深红色的布，盘算着做件嫁衣：“软和又喜庆，穿在身上准舒服。”连那郎中都拿起块浅灰色的布，说要做件体面的出诊服：“走村串户的，穿得糙了不像样，这布摸着正好。”

王大哥收钱收得手忙脚乱，嘴里不停念叨：“四文一尺，买十尺送一尺……”突然被林越拽了拽袖子，低声说：“跟客户说‘用了软云布，舒服又耐穿’。这叫宣传语，好记！”他编的slogan朗朗上口，还能突出产品卖点。林越本来想编一些更高大上的口号来着，但是他回想着“易理解、易记忆、易传播”的口号写作标准，再想想现在高得离谱的文盲率又放弃了。春桃和杏花很快就记住了，没一会儿就成了顺口溜。他回想起了，前世自己编的营销课里，对一条好广告语的评价标准，“顾客认、员工用、对手恨”，不仅莞尔一笑。

正热闹着呢，突然有人喊：“布不够了！”春桃举着最后一匹粉色布，急得直跺脚。原来林想着开业会卖的好，但没想到会卖的这么好，所以只备了三十匹布。“这还没到中午呢就快卖光了”，王大哥脸一白说，“这可咋整？总不能把客人赶走吧？”

林越却不慌不忙，搬了张板凳站上去，清了清嗓子：“各位街坊，实在对不住，今天布备少了。没买到的别急，明天来的话，还是按照今天的优惠，而且再多送一块样品布。”这招叫补偿性促销，既安抚了客户，又能保证明天的客流。他还让杏花拿来纸笔，给没买到布的客人登记名字和想要的颜色——这是客户需求收集，还能让客户觉得受重视。

果然，客人们虽然有点遗憾，还是乐呵呵地登记了。李大娘说：“小林小哥会办事，明天我还来！顺便叫上我那妯娌，她正愁没好布做里衣呢。”

下午没那么忙时，王大哥才松了口气，数着铜钱笑得合不拢嘴：“今天赚的比以前半个月还多！早知道开店这么好，我早该听你的了。”

林越却盯着登记本皱眉：“您看，要浅色布的多是姑娘媳妇，要深色耐穿的多是汉子。咱得按这需求进布，不然就会有的不够卖，有的卖不掉。这叫预期库存管理，不浪费。”他指着本子上的“天蓝色”“深红色”，“明天多备这两种，准没错。”

正说着，门口来了个穿锦缎的中年男人，身后跟着两个小厮。他瞥了眼布庄里的热闹，鼻子里“哼”了一声：“王屠户家的亲戚，也敢开布庄？真是笑话。卖布的能穿出锦缎的体面？”

王大哥脸一沉：“钱掌柜，你啥意思？我开布庄碍着你锦绣阁了？”

林越认出这人是西市最大的绸缎庄“锦绣阁”的老板钱万贯，典型的行业龙头，以前根本瞧不上小布摊，现在见软云布庄火了，开始来挑衅了。钱万贯拿起块软云布，捏了捏就扔回柜台：“这种粗布，也就哄哄老百姓。有本事跟我锦绣阁比？我那绸缎，穿三年都不褪色。”

林越微微一笑：“钱掌柜卖的是绸缎，穿的是贵气体面；咱卖的是软云布，穿的是便宜舒服。各有各的客，井水不犯河水。就像您爱吃细粮，咱老百姓都吃粗粮，各有各的味不是？”他故意强调差异化定位，避免正面冲突——现在还不是跟当地龙头企业硬碰硬的时候。

钱万贯被噎了一下，撂下句“走着瞧”，甩着袖子走了。王大哥气得直骂：“狗眼看人低！等咱生意做大了，让他锦绣阁喝西北风去！”

林越却若有所思。锦绣阁的绸缎虽然贵，但品牌响、地段好，是个难缠的对手。他在地上画了个圈，又画了个叉：“咱不能跟他比贵，得比‘值’。老百姓买布图的是实在，咱就把‘舒服耐穿’做到极致。他卖面子，咱卖里子，各赚各的钱。”这是错位竞争策略，当年他帮很多中小企业打败巨头，靠的就是这个。

傍晚关店时，王大哥给林越、春桃、杏花都发了赏钱。春桃拿着铜钱，笑得直蹦：“明天我让我娘也来买布！她准喜欢那浅粉色的。”

林越摸着手里的铜钱，比拿到咨询费还踏实。他望着布庄里挂着的各色布料，突然觉得这不仅是布，更是他在这个时代扎根的希望。至于钱万贯会不会使绊子？林越笑了笑，兵来将挡，水来土掩。反正营销人的字典里，就没有“怕”字。

他现在琢磨的是，该给布庄做个会员积分卡了——用竹片做，刻上客户名字和积分，比记账方便。嗯，就这么办。说不定明天钱万贯就会有把今天的促销方法学去，他得早做准备。