家、门店、卖货逻辑都变了！从吴晓波探访富森美三翼鸟店说起

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如果要用一个最具概括性的关键词形容家居产业，这个词可能就是“变化”。尤其是最近二十年里，变革如狂澜席卷，前所未有。而今，新势又起，新篇再启，又一轮转型的临界点已至。

近日，知名财经作家吴晓波探访富森美天府直播港三翼鸟体验中心后，认为“三家”行业暗流涌动：家电家装行业的边界将被打破，家的概念被重新定义。我们不再买单一的家具家电，而是一整套涵盖生活中各个痛点的解决方案，去体验一种未来生活方式，这些都需要用场景去链接。所谓“场景即产品”。

陪同吴晓波参与探店的富森美联合创始人、副董事长刘云华给出了自己的精辟见解，她认为，实体店不再局限于产品展销，而是成为了家的展示，成为消费者信任的最佳桥梁。

尤其是结合三翼鸟体验中心的情景，我们发现，家的形态也已发生巨变，表现为复合型空间、环境智能化、抗菌级健康、文化符号、情绪价值等。

这既是技术驱动的结果，也反映了社会价值观、生活方式与情感需求的演变。

总体而言，受智慧化、场景化等因素的驱动，中国人的家焕新蜕变，门店形态迭代跃迁，卖货逻辑颠覆重构。

吴晓波探店之后，一篇讨论家与门店话题的文章发表于“吴晓波频道”，获得转发已超1300次，阅读量显示达10万+。同期上线的短视频则获得超1.2万的转发量，点赞超7000次，观看量相当可观。

高量级舆论声浪的产生，一定程度上促成三翼鸟及富森美天府的影响力破圈，在更广泛的群体里获得关注。或许，家居行业就处于这样一个转折点，从行业内的精彩走向更广阔的舆论场。此次的吴晓波探店，算得上比较好的探索。

这并不是起点，更早的时候，另一位知名商业大V刘润，也曾前来富森美走访体验，并对探访过程做出详细点评。

更重要的内容还是要回到三翼鸟体验中心，吴晓波探访的门店位于成都富森美天府19栋，由海尔智家旗下的场景品牌三翼鸟联合博洛尼打造。

其中的三翼鸟，专注为用户提供阳台、厨房、浴室、全屋空气、全屋用水、视听等智慧家庭全场景解决方案。

而博洛尼聚焦中高端定制家居业务，以“大师设计”“德国品质”“变态级环保”等优势，为用户提供家居全系统解决方案。

此次探访过程中，吴晓波体验多个居住场景，并详细了解配套产品。事后总结时，他认为，突破边界的“性感”解决方案在体验店中比比皆是：

当食物从烤箱中取出，灯光就亮起来，音乐响起来，让人立刻回到一个温馨的家庭氛围中，情绪价值一下子拉满；灶台一点火，油烟机就会自动开启，而随着灶火变大，风量也会变大。

一旦锅里沸腾有溢出的迹象，灶具就会自动调小火力，哪怕燃气灶旋钮未完全关闭，整套系统也能感知到并做出“关闭阀门、开窗通风、推送警报”的动作。

吴晓波发现，这家店里的厨房展厅居然没有油烟机。因为它藏在柜子里，和灶具智能联动，无需手动操作。在三翼鸟智慧厨房中，所有的柜子和电器都能“严丝合缝”，并且以隐藏式的一体化设计展示现代美学。

值得注意的另一个细节是，据三翼鸟体验中心的设计师介绍，根据用户需求，可以快速生成AR的全屋智慧家。所有柜电，包括中央空调、通风系统、水电等都能随意替换，客户再参照生成的报价做出选择。即使是一些隐蔽工程，也能够提前设计出来。

据大材研究了解，全案设计已是家居行业终端门店的重要抓手，深刻影响全屋定制、门墙柜一体化、整家定制等模式的竞争力。

具备较强实力的企业，普遍会在门店配套3D设计工具，并培养驻店的全案设计师，为客户提供整体方案。

探店过程中，吴晓波提出了一个备受关注的问题是，70%的消费都在线上的情况下，为什么还要逆周期开店，坚持做线下？

对此，富森美联合创始人、副董事长刘云华通过“五重”理论解释了三翼鸟坚持线下模式的优势，而这是刘云华首次出镜这样的探店视频。

这五重理念包括：重场景、重体验、重设计、重服务、重信任等。

第一，重场景，线下不是卖单品，而是承载“家”的最好展示；

第二，重体验，摸一摸，躺一躺，线下最大的价值是有代入感和获得感，触摸代表着温度和美好；

第三，重设计，线下是产品功能和生活美学的双重展示；

第四，重服务，家装家电需要和用户反复沟通，再进行设计、测量和安装，是一个系统性的交付；

第五，重信任，通过人与人的互动，建立消费者与门店、品牌之间的信任，信任是最大的保障。

对比线上消费，这五重优势正是线下的突出亮点。尤其对于看重情绪消费、看重实景体验的用户群体，它们具备极强的不可替代性。

据了解，近年来，富森美已展开多种形态的线下场景创新，125万平方米自营卖场中，多元业态已覆盖：中高端家具馆、中高端建材馆、独立大店、拎包入住生活馆、软装生活馆、楼宇式创意设计中心、装饰材料总部市场等。

同时，一些趋势模式成为富森美引进的重点，例如家居家电一体化、智慧家庭、高定家居等，在卖场里的占比持续提升，形成新的品牌集群、新的消费场域。

设计师一直被视为线下场景升级的重要力量，早在2023年时，富森美就发起商业新场景分享，促成更多精英设计师在富森美设计展厅，将家居商业场景提升为全域新场景，进而吸引全球设计师到成都看展厅、看设计、看未来。

谢柯、张灿、李雪、余颢凌、郑雅澜、何靓、文超、孙康、青山周平等知名设计师，都曾参与富森美商户的门店设计。

这些门店或成为旗舰店，或成为新消费语境下泛家居场景的呈现，在购物中植入观赏性，带给顾客愉悦新鲜的体验，带动逛店的热情。

如果说设计是线下场景的驱动力，那么，智能则是另一股力量，就如三翼鸟体验中心，以智慧家庭全场景解决方案为核心，给出了线下场景的又一种路径，实现家、门店与卖货逻辑的改变。

忽略变化，终将被时代淘汰。而主动拥抱趋势，紧跟市场节奏，方能制胜未来。

家的重塑、门店的进化、卖货逻辑颠覆这场变革，正在定义下一个十年。

家的改变，需要我们提供适配新需求的产品与整体方案。门店的变化，则要求我们对终端进行改造升级。卖货逻辑的调整，则倒逼我们寻找更能打动客户的销售方式。

三翼鸟体验中心沿着上述方向迈进了大一步，其融合家电+家居+生态，并提供智慧厨房、智慧卧室等全场景解决方案，满足家的需求。游园式主题设计，融合大师面包烘焙、宠物加油站、适老化康养等体验，带来门店的全新升级。

而这样的改变，在富森美天府直播港里早有体现。

大材研究走访发现，壹集中国旗舰店、海尔三翼鸟、美的、意大利baxter、顾家、DA家居、金致尚品、松下住空间等众多知名品牌落地富森美天府，运营融合办公、展示、场景、沙龙、销售、体验等功能的旗舰大店，与富森美一起拥抱家、门店与卖货逻辑的变化。

对于家居厂商而言，要想在这一轮变革大潮中抢占先机，或许要从解决方案式的产品矩阵、场景化的门店、生活方式销售等入手，构建面向未来的竞争力。

其一，改变产品逻辑，进而应对家的改变。

此前较长时间里，多风格的产品系列、多主题的空间方案，扮演家居消费市场的主角，也赢得用户的认可，引领一时潮流。

生活不断被重新定义。人们对家的诉求从功能空间转向滋养生活，以整体解决方案创造一种理想的生活方式，掌握对家的重新定义权，并解决生活痛点，适配对美好生活的向往。

援引小红书《2025年十大家生活新灵感》的观点是，家居空间的定义发生本质转变，从“物理功能分区”进化为“流动生长的生命体”。

相应的，产品逻辑自然需要改变，生活方式、智慧家庭、情感化居住成为新的主线。

例如，面向不同生活场景与生活方式提供解决方案，例如面向老年人、育儿家庭、四口之家、三代同堂、居家办公等多种场景的解决方案；满足户外、阅读、休闲、电竞房、宠物空间等生活方式的解决方案。

智能家居技术与产品的成熟，引发对“家”的全新思考。

当床垫改善睡眠、灯光能够感知情绪、空调读懂习惯、灶具能自动调整火焰、安防预判风险，家庭空间形态与生活方式再次突破想象，进化为会思考的智慧体。

我们发现，产品的可能性变得无限，从单一智能设备应用升级到全场景智慧家庭解决方案，例如智慧客厅、智慧厨房、智慧浴室、智慧空气、智慧用水及全宅智慧方案等，从被动操控进化至主动服务型生活系统。

其二，建立新的店态，增进对客户的粘性。

对于家居零售而言，需要借助多种策略吸引用户关注度，并扩大流量资源。而非常重要的转化环节，往往由门店承担。

而门店环节，在“吸引关注—进店体验—品牌信任—消费买单”闭环中，由设计、体验、信任等构成的价值影响巨大。

无论是吴晓波探访的海尔三翼鸟全国首家城市体验中心，还是富森美平台上众多旗舰大店，呈现给人们的产品、场景、氛围等，区别于以往；顾客所能获得的购物感受、服务内容等，均已革新。

如果要概括成一组关键词，或许可以是：旗舰型体验中心、场景化、社交货币、居住消费风向标等。

相似的例子不胜枚举，仅是富森美天府直播港里，就有金致尚品门窗的城市会客厅、壹集中国旗舰店、美的Mall中国首家超体中心、松下住空间等，均是以新场景呈现生活方式的无限可能性。

其中的金致尚品城市会客厅，承载综合办公、产品展销、场景体验、活动沙龙等多种功能，成功构建起新一代门窗店态；松下住空间将日式的生活美学、人性化设计以及前沿科技深度融合，借助日式庭院景观，满足用户对舒适、便捷与美观的多元需求。

正如上文提及的，富森美曾发起泛家居商业场景的革新动作，促成知名设计师与品牌商家联手，借助零售门店表达生活态度，满足顾客“跳起来就能够得着”的生活方式，并提供所见即所得的解决方案。

无论是吸引注意力的橱窗，还是引导深入体验的动线，抑或深入生活的沉浸式设计，甚至是氛围感带来的品牌调性拔升，都折射出泛家居零售终端从“卖家居建材的铺面”重构为“提供生活方式解决方案的空间”。

其三，建立新的销售体系与能力，进而应对卖货逻辑的变化。

近几年里，一种主流销售观念的是，家居家电企业从“卖产品”升级到“卖生活方式”；实体店不再局限于单品售卖，而是要向解决方案销售、套餐销售转型，并提供全案设计与交付。

沿着这条路径出发，生活方式销售、方案式销售、全案设计式销售，以及内容种草式销售、全渠道新零售闭环等，成为竞争中的主导力量。

每一场客户沟通中，不再止步于家居家电产品的讲述，而是编织生活故事，基于需求理解与内心向往，借助设计让每一块空间承载独特的情感，例如多功能书房、家庭图书馆、人宠共居、音乐角、电竞房等。

并借助高效的3D设计工具，融入赏心悦目的产品，以全案设计呈现理想空间，满足每个家庭成员对居住的需求，服务每个人对生活的向往。

而高颜值的设计、引领潮流的产品，又使得空间的每一个角落都代表着社交货币。

此外，通过短视频、图文及直播展示真实使用场景，强化代入感；与生活博主合作输出内容，建立专业信任感；持续推动内容在社交媒体传播，源源不断地聚粉，进而与场景化的门店双向奔赴，跑通从流量到转化的闭环。

大材研究认为，这是一场全新的商业战役，也是超越传统家居建材经营模式的加速进化。

家居市场的竞争已进入立体化的生态博弈阶段，围绕门店、销售逻辑重构的变革，更不是涟漪微澜，而是掀起了一片巨浪。