元器件电商流量运营万字总概

在当今数字化时代，电商流量运营成为企业竞争的关键领域，尤其是对于电子元器件行业而言。本文深入探讨了元器件电商流量运营的多个方面，希望能帮到大家。

搜索引擎

其实流量来源很广泛，主要的还是我们常常接触的一些渠道，比如引擎搜索，垂直平台，媒体/自媒体等。

搜索引擎主要是百度，这个在前面也介绍过了，是目前最大最直接流量来源之一，付费推广竞争比较大，是大家都争相竞逐的地方，也因此会出现明显的恶性竞争的场面。而且就SEM与SEO两个阵营来看，显然作为搜索引擎更希望客户通过SEM这种付费的方式来争取流量。所以在排名的顺序上也自然更偏向于付费推广结果考前，这个无可厚非。

早些年收录还还做的时候，有些做SEO的人可以自己经营一批网站，把百度权重最高了卖出去可以赚不少的钱。所以近年来SEO收录的口子开得越来越小，很多人都已经放弃了SEO自然推广，这也使得原本做SEO的人员找不到相关的工作，纷纷转行了。

当然这不是在说百度的不是，这只是别人企业策略变更优化的结果，况且如果一直维持告诉收录自然词的话对服务器的要求也会越来越高，成本也会很高，这不符合一个企业的利益。

反倒是近几年Bing为了抓取更多用户的心，开了比较大的口子，网站优化得好的话，自然流量还是有比较明显的增长的，只是现在它还远没有达到百度的那个流量。

有人说做SEO已经没有什么意义了，见效太慢还不如SEM来得快。但是你想过没有电子元器件自营商城的型号数量是非常庞大的，你不可能所有的词都高价投放广告吧。热门词那么激烈的竞争你的企业有那么多预算支持吗，而且就算你的预算充足，你的品牌影响力不足的话转化率必然不高，从投入产出比来看绝对是不划算的。

我个人认为SEO还是要做，不只针对一个平台做，还要把其他平台的一起争取了。在企业还没有占据头部位置的时候，可能你想投入更多的钱砸在SEM上，你都不一定花的出去。SEM抢重点词，SEO的推广也不要停下来，多关注一下Bing或者谷歌这样的平台，不要把鸡蛋都压在一个篮子里面。

垂直平台

垂直平台目前看来靠前的两家非IC交易网和华强网莫属了，从最近几年来看又似乎IC交易网的流量似乎更大一些，这个可以从站长工具上面去查一下自然流量，数字还是比较清晰的。

这些付费做型号推广平台的客户意图就十分明显，他们就是冲着交易去的，因此这些客户非常精准，在这里就更加纯粹一些。只要你舍得花钱咨询会话数应该还是不会少的，当然这个跟企业名声也有些关系。

当然这些垂直平台上的型号排名也都是要付费的，有自己的排名规则，这里不做详细的介绍，但是有一点想说的是，作为一个垂直平台你是想要客户相互恶性竞争多花钱，还是在增加服务上让客户花更多的钱，这个最后的结果也是不太一样的，客户的眼睛也是雪亮的，都能清晰的感受得到，也都会在心里衡量清楚，决定在哪个平台投入更多的资金。

特别想提一下正能量，虽然目前并没有成为大哥二哥，但是可以看到最近它还是有许多动作的，开设客户店铺/搞论坛/展会直播/开放香港仓等等，其实这都可以看得出他们想要做得更好，希望更多客户愿意到他们那进行交易的期望。这也在一定程度上反应出现在这个市场有多难了，大家都在竭尽全力想要活得更好。

媒体

这里说媒体特别的想把传统媒体和新媒体分开来，本质上其实并没有什么差别，都是广告进行投放的媒介。

新媒体

新媒体是相对于传统媒体而言的，在新媒体没有出来之前，传统电视、报纸、期刊、户外广告牌等都是十分重要且有效的广告形式。我们所熟知的“收礼只收脑白金”、“牙好，胃口就好”这些都是电视广告的经典，只是如今遭受到了时代产物的冲击。

如今随着网络的发展，5G已经覆盖了我们很多地区，短视频平台正在占据着我们绝大多数人的休闲时间，这也使得短视频这个炙手可热的产物成为了新的广告中心。如今几乎是所有品牌都在积极拥抱这些平台，大把大把的资金涌入其中，想要占据你我的时间。而对于普通老板姓想要投放广告也是不再遥远的事，我们可以花几十块钱就能给自己的视频投上一次广告，这在以前几乎是不可能的事。

不只是如此，短视频的爆火也让许许多多人才能的人有了更多施展空间，也造就出了许多“平民富豪”，也许我们也都曾经怀揣着能暴富的心来挤入短视频的世界，这也许也是短视频的魔力所在。

所以短视频应该也是我们电商的必争之地，只是对于To B的企业来说并没有To C的那么友好，特别对于各个细分行业而言，这个短视频平台简直是又爱又恨。爱是因为它那么大的流量，很是因为它那么的广泛，个人属性太强了，精准客户难找，更难的是还要抓住他们的心。

所以呀，这个时代的产物，我们应该积极拥抱但是也要去衡量它是否真的能够给其他带来价值。短视频也好、直播也罢，我们终究还是要对结果负责，我们收获的观看人数、粉丝数量这些到底有多少含金量，究竟是自我感觉良好还是自欺欺人，我们最好能用数据来说话。

回归到我们之前讲的一个观点：运营结果有时候是很难有单一数据能够去衡量的。所以综合各种因素衡量投入短视频的时间、金钱，看看它对于我们电子元器件行业到底是不是真的合适企业。

公众号也是如此，看起来似乎每个企业都在整自己的一个公众号，因为这个投入的资金并不多，甚至内容都可以不用自己去原创，从其他地方搬来稍微修改一下就能发出去捕获一批粉丝。特别是做咨询类的账号，搬运成了常规操作，简单又高效。

不过与短视频一样，这其中又有多少是能够转化成企业客户的，对于我们To B的企业来说认真去衡量和评估。

不管如何，一个时代发展的产物终究是应运而生的，对于大众而言，我们应该去积极主动的拥抱。对于To B的企业我觉得还是要谨慎考虑，可以先迈出一步试试，不要急着快速投入大批的人力和财力。

传统媒体

是不是感觉传统媒体已经没落了？可能这是我们玩电商的都有的感觉。就拿电视广告来说好了，可能大家觉得现在看电视的人都少了，至于为什么少了除了开机麻烦，看视频还要各种会员外，还有一个重要原因就是像抖音、快手、西瓜视频这些视频平台的崛起，抢占了很多客户的时间。

但是这并不妨碍电视依旧是许多家庭非常普遍都配备了的设备，虽然在电视上投广告的受众有所减少，我还是觉得这依旧是一个不错的渠道。

只是对于我们这一行来说投电视广告的话，观众太过分散，或者说是命中客户的概率太小了，如果公司没有十分雄厚的资金，还是不做这个选择为好。

同样，杂志、报纸这类纸质期刊也受到了很大的冲击，观众数量也大大减少了。但是依旧有一些专注于行业的杂志，依托于其本身教为庞大的客户群体，依然受到了大家的欢迎。这种细分领域精准营销依旧是一种比较不错的选择。

再说说一些建筑广告吧，现如今的城市里建筑物的外墙上撞上了LED大屏的已经不算少见，地铁站的大屏更是常见，我们就说说这些广告是不是值得我们去投入。

事实上安装LED大屏的地方基本上都是经过挑选的人流密集处，所以在人流上是肯定靠谱的，只是我们也要对选择的地方进行考核。就比如深圳北站吧，经常看见一些手机品牌的广告，一般是在曝光他们最新的手机，过往的人主要抬头就能看见，不管是对这款手机的曝光还是对公司的宣传都是不错的选择。

再回到我们这个行业，To B的市场就未必了，虽然曝光量大但命中率就极低，如果要选择地铁广告的我，可能我们行业更适合在华强北的地铁站进行投放，毕竟这里是电子人最为汇集的地方，许许多多的贸易公司都集中在这里。另外华强北街上的那些建筑大屏也是不错的选择，当然这里的价格也是不便宜的，而且有时候还需要排期，这也反面正面了这里大屏广告的成效应该也是不错的。

总结一下，没有不好的广告媒体，有的只是匹配与否的问题，更重要的是广告的创意和呈现效果是否优良，内容是否能把握住客户的心，调动客户的情绪，更更重要的是企业的本身的家底是否足够丰厚。

PC端

我们电子元器件行业的流量最主要的还是来自于PC，这是To B所决定的，采购人员或者其他采购相关的人员每日的工作还是比较忙的，PC端处理事情的效率要高得多，所以我们的精力应该还是要重点放在PC端。

为了大部分客户能够更方便，我们还是更愿意把PC端的网站搞得更好一些，无论是页面独特风格，还是客户体验，下单支付等等都会把精力更多的放在上面，这是我们获取客户好感的主战场，是怎么都不可能放弃的地方。可能说获取好感有点不太合适，对于客户而言他只会感觉得到谁家的购买体验没那么好，那些做得好的也是应该的而已。所以我们做的各种优化都是为了让自己不在那个不太友好的行列。

而PC端有一个很重要的东西，那就是域名，我们网站的域名应该简短一点，而且最好跟企业的名称相互关联起来。比如我知道szlcsc.com、ic.net.cn代表什么，因为这个跟他们的中名称很相似，这可以剩下一笔推广费用。仅从这一点来看我们的商城域名还是要尽量简单一些，跟品牌中文名称对应起来，不要搞得太花里胡哨了。

我们作为商城，我觉得我们最好还是要让客户进来的第一眼就要能快速找到自己想要的商品。那么多客户想要的商品必然都不一样，那就让搜索框尽可能方便的展示出来，在每一个页面都能快速搜索，我们也可以看得到大多数友商也是如此的，不值得重点描述了。

同样我们在商城的首页，还是要让客户能一眼看到我们的商品，让他对我们的印象是这是一个商城，而不是其他别的。我们可以尽量减少上面其他宣传版面的高度，在第一屏就把一些型号展示出来，加深客户的印象。

所以你可以看得到现在的友商商城大多是一个模样的，这也不是说因为要模仿别人，而是一种有利于客户购物体验的很好的方式。所以有时候千篇一律未必就显得那么贬义，可能是某些优秀特征的总结。

移动端

不过我们也可以看到，由于C端电商的带动，许多人都已经形成了使用手机购物的习惯，近些年来我们电子元器件行业内移动端的流量增长也很快，各大品牌都在快速推进小程序/APP，以获取更多的流量。

客观来看客户数是不变的，只是客户的习惯在发生变化，也可能只是在某一段时间内必须使用移动端，真正的客户数量并没有增加。但是商业竞争就是那么激烈，这一点变化都可能是别人跟进了而你没有，你就会失去一些机会。所以在投入不是很大的时候，我还是觉得有必要也做一个小程序或者APP，没办法现在获客那么难，别人都做你没做就是吃亏。

但是主次我们还是要分清楚，移动端对于To B的企业来说终究还不是主力，在移动端上的成交额还远远达不到PC端的水平，所以精力上还是要有区分。可以把他当做一个不错的流量入口而不是重要销售额的来源。

流量的占比

我们都希望我们的商城网站有很大的流量，不管是搜索引擎付费推广还是网站优化带来的免费流量，抑或是小程序、APP、公众号带来的流量，总是希望越大越好。当然流量其实大都是有代价的，我们更希望免费的或者代价低的流量更大一些，这样能省下不少的费用。

如果我们在多个渠道都投放了广告，自然也是希望清楚每个渠道能带来都是流量。

我打开百度统计的时候，都会去看一个网站的流量的占比，流量主要来源是PC端还是移动端，新访客数量多少和老客户的数量又是多少。百度的这个功能做得还是有些用处的，虽然有些数据不是很准确，但是也可以大体的看出一些数据的分布是如何的。

我们看一些网站流量挺大的，而且直接访问占比很高，如果没有一些特殊引流的话，这说明这个网站被收藏率很高，或者非常容易记住，有辨识度，让客户想到它们就能直接输入网址进入，那这种网站无疑是非常不错的，至少省去了很大一笔搜索引擎的推广费用。

我刚才有说一个前提是流量高又没有一些额外的引流的话这样的网站就很棒，但是如果有从其他地方投入带链接的商城网站，或者从垂直平台投放广告经业务转发网址给客户的话，那就不见得了。毕竟这样的话跟从搜索引擎投放广告也没什么区别，这样的直接访问占比越高可能越危险。

客户收藏网址率高或者网址容易被客户记住并使用是一个商城网站成功的表现。当然还有一种方式就是客户通过SEO推广点击进来的，也是一个商城网站做的不错的表现，毕竟做电子元器件商城的商品数量非常庞大，大批商品的URL能被搜索引擎直接收录并靠前展示的话，绝对是一个非常庞大的流量，而且通过这种方式过来的客户目的非常明确，价值很高，这种流量的占比要是很高的话也是非常不错的。

如何维持合理的占比

那什么时候合适的流量占比，其实这个应该没有什么标准答案，只有理想答案，就是希望免费的自然流量更高，付费更少。但现实往往是你如果连付费的没投的话，基本上来讲自然流量应该也是不多的。这不是有什么必然的关联，而是一般稍微大一些的商城都会投入广告，不会只仅仅依靠SEO挣自然流量。光靠SEO挣流量这种情况我是没有见过哪家这样玩的，至少没见过哪个比较不错的商城是这样玩的。

所以必要的广告投入加上商城自身结构优化，让广告推广和自然获取的流量网上增长是我们的目标，在预算有限的情况下让付费推广变得更加高效。在人力充足的情况下，尽可能的优化商城网站结构，两者是不冲突的。

其实前面已经讲过很多次付费和免费推广了，不管是推广品牌还是争取流量，都有提及这两个部分，所以这里就讲点别的，一些我们可能不太常见的，比如校友会，比如各种兴趣群。

校友会很好理解，如果一个地方的校友很多，很集群，那么它还是有可以去经营的价值的。就那桂电校友会来说好了，在深圳这个地方号称五万校友，经常会组织一些活动，各个行业的还会有一些小群。甚至还会联合成电、西电、杭电的校友一起举办四电校友会，有时候还会把两邮一起拉上，那这个群体就十分庞大了。

而且这些校友有很多都是从事电子元器件贸易这一块的，着实是一个很精准的人群，十分值得去经营。大大小小的群、组有多少我就不知道了，反正我是经常看得到一些群里面有人组织个小聚会，只是我个人目前还没有这个觉悟去经营这个校友情。

校友的大型活动也不少，每次活动都会拉一些赞助商，我觉得这个是可以去尝试的，原因我刚才已经讲了，人员数量足够庞大，人群足够垂直，而且这些活动的费用一般不会太高，毕竟不是以盈利为目的的。

新闻源我想再强调一下，以品牌推广为目的，我们可以找一些比较接近行业的媒体去投放一些，最好是那种包收录的，能够快速提升网站的被收录数量。我们在搜索这个品牌的时候经常看到它的一些动态，多少会觉得这个品牌还是有一些实力的，这是在心里埋下一颗印象的种子。

朋友圈广告，我曾去特地的了解过，有人说是你朋友圈的第五条大概率就是朋友圈广告，我试了几次还真是，不信你也数一数。还是那句话我们做To B生意的，朋友圈广告多少有些太过于个人话，即便是传说也可以精准投放，但是这个精准有多精准我是觉得不太靠谱的，毕竟靠算法去识别你的某些属性，我觉得还是有些不太靠谱的。最近跟一些朋友聊天，他们说你还在看朋友圈呀，我们早就不看了。原来我都不知道我已经是落后的人了，还以为大家依旧每天有事没事都会刷一下。而且这个反馈也不是个例了，多次得到过这样的反馈，事实证明此前公司有人就投放过朋友圈广告，效果他是不太满意的，最主要的是得不到一些有用数据的反馈，随意谨慎选择。

我们的商城依赖网络流量，就像每天从你店铺门前走过的人，数量也是不固定的。既然有变化那就应该会有一个判断，哪天的人特别多了，哪天的人特别少了，正常的合理数量范围是多少？我们应该有这样一个数字概念，要知道为什么异样了，可能带来什么影响。

整体流量异常

如果你的商城每个工作日访问UV是一万左右，精准一点是九千到一万一之间，平时基本都在这个范围内，那你大概觉得最近应该是正常的，没有什么特别的事情。

但是哪天你突然发现流量到了一万三、四，那你就要认真的去找一下原因了，是你做了什么推广带来的流量？还是市场突然有什么变化，导致大家都在找货，让你分得了多一些些流量。

如果是哪天只有六千，那你更应该要注意，是不是快接近假期了？付费推广没钱了？友商又特别大型的活动抢了一些流量？这些都是应该去排查的，不是为了查异常而查，是为了看异常背后的原因，它可能是一些商机或者危机，千万不要大意了。

单个商品异常

市场是经常变化，单个商品的波动更是明显，一些热门型号经常是一天一个价，存在很大的可操作性。

前两年吧，我们是经常看到某某大厂的某个工厂要么受地震影响，或者就是突发火灾导致产量下降，又或者有些国家搞个芯片禁令之类的，最后自然引起的就是某些商品价格上涨。即便不是这些那么大那么严重的原因，本身市场的波动也是可能出现很大变化的。对于商城而言你会看得到这些商品的浏览量会有一个比较明显的变化，这时候你也应该要去追一下原因，如果清楚的知道了是什么原因，你手上的现货是不是可以涨涨价，赚的多一些。

这些消息你掌握得越快，就越主动，贸易商对这些风吹草动是十分敏感的，毕竟这才是他们的生存根本。那这些消息我们有没有可能更快一些得到反馈呢？

如果我们建立商品流量异常反馈机制，就能稍微快一些得到消息。当然这也还是滞后的，还有没有更提前一些的渠道，答案是有，当然有。

比如经常关注这些大厂的动态，了解哪些厂产哪些型号。我之前了解过有一家数据公司，针对元器件的可能风险做收集与反馈，叫SiliconExpert，他们就专门最这个事情，也包含了元器件的各种参数，只是收费也有些贵，至于值不值得购买这些服务，大家各自斟酌。

商品的流量异常不仅仅需要能够被我们检测到，更要有对应的执行手段才行，比如制定相应的调价机制。又比如用这些稀缺商品做限购，做引流也是十分不错的选择。

万一流量是暴跌的，这种情况也是有可能的，我们是不是可以重点观察，说不定是价格下跌的信号，我们应该给予重视的。

PC端–移动端

我前面也说了，客户数量是相对稳定的，但是客户可以选择PC端对商城进行访问，也有可能外出了，只能使用移动端进行操作。

假设现在我是外出的状态，只能使用手机，但是我又必须要进行一些急料的购买，这时候我在手机上搜索，如果只找到了其他家，没有看到你家商城的入口，这时候我是不是就不能从你这里买了，是吧。

刚才的这种有点牵强，但是确确实实可能存在这种情况，那我们为了这种可能的情况，是不是也要进行移动端的推广呀。别人有你没有是不是就是一种错，就像有人说的一个玩笑：江湖上如果有人把葵花宝典批量印刷了，就问你练不练，不练吧，别人练了随时可以秒杀你；练吧，也就那么回事，大家都是高手也就无所谓高手了，还先自宫了。

这个玩笑多少有点这个意思，你跟吧，好像大家都跟也就这样了，刚才也讲了PC端的订单还是要大的多的。你不跟吧，大家都能比你多一些机会，所以呀你还得跟，毕竟在这个缺订单的情况下，蚊子再小也是肉。

垂直平台–自营商城

我前面也说了，有一些企业在垂直平台上投放了广告，一些流量是从垂直平台过来的，从流量的角度上讲，我们当然希望这些流量是能被自己掌控的，能成为可以进行细致分析的数字。所以我们希望这些流量能从垂直平台转化到商城，客户可以直接从商城下单省去中间的一个环节，就十分有必要，毕竟多一个环节就多了很多对手，很多变故。

把垂直平台的流量也并不简单，客户的询价购买习惯是很难改变的，除非你能给他一个不得不的理由。服务好？价格最低？能满足更多的需求？于个人还有利益？品牌影响力很高？如果这些都不是绝对的，我们是不是可以找到一些下手的点，把这些流量更合理的利用起来？

许多客户先去垂直平台找货，多找几家询价也无可厚非，对于自营商城这个过程应该是，上垂直平台–搜索型号–发起会话–自营商城。上垂直平台这个行为我们是不是就可以提前做点什么，比如有过历史交流的客户，我们的商品有降价或者大批到货的时候，主动给客户发起会话；比如有过成交记录的客户我们给他们灌输上商城有优惠的理念。

其实这些都是可行的，就拿客户发起过的商品询价来说，依赖与企业微信或者企点，这些历史沟通的事件我们是不是可以做登记，或者依靠技术手段当我需要的时候只要搜索关键词就能把曾经有过该关键词聊天的客户摘出来。

给客户灌输上商城上买有优惠这个也是不错的，要让客户账号里有钱或者一些额外的福利，让客户记得你，我们经常做活动的目的就是要让客户形成记忆，觉得上商城买可能有更多的优惠。关于活动的详细运营我后面再详细的介绍。

品牌加持

客户访问一个商城或者垂直平台是因为他对这个商城/平台有足够深刻的印象，其实就是品牌的力量在影响着客户，所以流量很大程度上依赖于品牌。品牌够大的话不管是投放什么广告，效果似乎都会好一些，自然流量就要更大一些。

抛开品牌说流量增长多少有些无力，当然也只是无力但还不是绝对没有手段，这一点在下面再阐述。所以归根结底我们要流量还是要把品牌给做好，具体怎么做我在品牌运营那一段应该是有所描述的，忘了的同学可以去再看看。

前几天又一次拜访万一严选，也讨论过类似的话题，我们要如何争取到足够的流量，最终也都还是要回归到品牌这个方向，而品牌的打造又是需要跟企业的定位，价值观息息相关的，而且需要时间的积累，在这一点上我们又一次达成了一致的观点，我们急于求流量但是又不能忘掉我们的根本，踏实做事才是硬道理。

商品加持

上面讲到抛开品牌说流量有点无力，但不是绝对的无力，至少我们在商品上还是可以有一些动作可以做的。我们电子元器件商城的商品数量是十分庞大的，如果这些商品都投了广告或者网站结构足够优秀，还是有可能被大量搜索到的。这样流量不就有了吗，当然如果仅仅只是把客户吸引进入了商城还是不够的，你的商城是否是可以信赖的，你的商品价格是否是有优势的，你的库存是否是充足的，这些都是影响成交的重要因素。

除此之外商品还可以给到一些流量加持，前提是商品本身附带有某种属性，比如刚才讲的我有别人没有，又或者你的商品附带的资料能够替他解决什么问题，又或者附带其他的服务，这些附加的东西能够持久，让客户形成印象，也是可以给商城带来流量加持的。

流量积累

流量的增长不是一蹴而就的事情的，而是需要时间的积累，这跟打造品牌是一样的，如果每个月都能呈现出增长趋势还是不错的。如果想要流量快速的增长，那就要付出更多更多的资金在投放广告上，但同时品牌影响力又制约着流量的转化，所以想要保持一个比较合理的ROI，最好还是慢一点，保持广告投放与品牌影响力相当的水平，大量金钱的投入只会带来更多无用的流量。

控制无用的流量

无用的流量有时候不止会耗费企业的资金，有时候可能对企业的品牌宣传反倒起了负面的作用，所以必须要控制住。

完全没有无价值的访客显然是不现实的，刚才讲了我们在花钱上面一旦超过了某个度，很可能会引来一些质量很差，可以说是无用的流量，所以我们在打算投入广告的时候，就应该选择好了对象。

我们对客户进行标识，贴上某些标签，其实就是为了更加合理的利用标签来达到精准营销的目的，所以我们需要在我们能自己控制的范围内尽量精准的给客户贴上一些标签。

对于搜索引擎或者其他渠道的流量，我们当然也希望我们投放的广告都能达到精准的客户上，但是这很难。

比如搜索引擎，他们的客户标签就不可能做得十分准确，客户的某些行为很可能会对搜索引擎的判断产生干扰，还有就是他们一般来说也不是这个行业的，不可能深入了解这个行业的方方面面，把所有用户按照我们行业的习惯来标签客户。

又比如微信朋友圈广告，我之前也说过它的C端属性太强了，我们想要挑选到精确的B端客户太难，所以我个人也暂时不会把微信朋友圈广告纳入投放的范畴内。

完全摈弃无用的流量我们做不到，只能尽量的挑选一些与企业更加契合，更加细分的渠道去投放广告，让企业的钱花得更值一些。