朱莉莉与“少庄主今天醒酒”：在流量时代，让中国葡萄酒“醒”来

线下见到朱莉莉本人，你会发现和她在直播间没有什么不同。爱笑，坦诚，没什么距离感。和她聊天，就像是和朋友在对话，让人觉得轻松又舒服。她不会和你聊勃艮第有多少个地块，波尔多今年的降雨量有多少，但她大概会和你说说昨天吃串儿那地方有多适合喝酒，大有一种恨不得今天晚上就拉你一起去搓一顿的架势。这位少庄主，真的是很意思！

差点叫“少庄主今天戒酒”

2020年切入葡萄酒直播赛道时，朱莉莉并没有过多的策划与考虑。最初的想法是由于疫情管控，不少人无法出门，消费也从线下转到线上。“哪里有流量，哪里就会有成交量。既然如此，不如就试试看葡萄酒直播。”

一开始，朱莉莉也没有想好该起个什么名字。“我就先想想自己是谁，‘今天醒酒’这个名字是和朋友开玩笑。他们叫我喝酒，我说昨天喝多了，今天要戒酒。结果朋友们就接了一句：那你今天应该是‘醒酒’。所以就有了这个名字”。这不，少庄主今天醒酒的名字，就这样诞生了。

几乎没有遇到流量瓶颈，从第一个视频开始，朱莉莉获得的流量就非常好。起号时的几条视频，仅仅是在“视频号”平台上，就积累了约8万粉丝，涨粉非常迅速。抖音平台也是凭借初期的1-2条视频，就积累了约10万粉丝，数据非常可观。

要把葡萄酒与美食结合，

中国人谁不喜欢吃呢？

虽然拥有“天选开局”，但在内容选题以及拍摄风格上，朱莉莉也根据互联网特性做了不少调整。比如，从最初的横屏拍摄转到竖屏拍摄，符合移动端的观看习惯。在选题方面，从一开始的科普性内容转到轻松愉快的口播内容。

“已经知道勃艮第、波尔多的人，其实不需要你再去科普讲解，而那些完全不知道到的大众消费者，这些东西对他们而言没有那么重要。因为他们只想要刷个视频，轻松一下，不想要被教育”。正因如此，从2021年底开始，“少庄主今天醒酒”账号开始做探店类内容。

在运营方面，朱莉莉表示：账号基本是零投放，也没有接广告。我们认为通过投放来涨粉丝量这件事情，没有太大的必要。通过把自然流量转化成直播，筛选出来对美食和美酒有兴趣的人，才更有价值。关注点也不只是葡萄酒，因为葡萄酒的圈层本身就很小，如果做成美食+美酒，这样反而更好。毕竟，中国人谁不喜欢吃呢？

复购率高达40%，

因为大部分消费者非常“懒”

最近几年，不少话题都是围绕“如何让年轻人/ Z世代喝葡萄酒”“如何让女性喝葡萄酒”，或者是年轻人饮酒的涨幅有多少等，但朱莉莉认为，这类人口基数小，目前不会有很大的变化。真正喝酒的，80%是男性，其中30-50岁是酒类的购买决策者。

目前，“少庄主今天醒酒”大部分受众的年龄层也是在30-50岁之间，年轻人的占比较少。对此，朱莉莉分析认为，不少年轻人会觉得葡萄酒是上一代人的饮品，他们还没有到达喝葡萄酒的年龄段。

不同平台上，消费者画像会略有不同。朱莉莉观察发现，在小红书以及淘宝平台，女性消费者占比较多，下单比例可达50%，不过单笔订单数量是1-2瓶。而在视频号和抖音平台，男性下单比例较大，高达80%，加上抖音和视频号对于酒的推广力度较大，单笔成交量以箱为单位。年龄层并没有太大的区别，但小红书的消费者年龄会更低一些。

在消费者的反馈里，朱莉莉感受最深的一点，就是：大部分消费者非常“懒”。他们不像爱好者或者从业者，会不停地更换新品牌。大部分消费者的购买习惯是“一直喝同样的东西”，他们每天要做的事情那么多，在复购时不想耗费精力去思考要买什么新的酒款。所以在“少庄主今天醒酒”的账号，客户复购率能够达到40%左右。

朱莉莉表示：“对很多商家来说，这是一个不可思议的数字。正是因为我们面对的是很多圈外的消费者，你去给他们讲什么海拔、风土，这些信息太冗余了。对他们来说喝葡萄酒是日常的生活刚需。不管是请客、吃饭还是送礼，只是需要一瓶葡萄酒这么简单。”

消费者看直播就像逛商场，

我是里面的售货员

自2022年起开始做直播，朱莉莉在天猫、抖音、京东等各个平台的账号销量每年都有20%的增长。但问及“中国葡萄酒面临消费认知低，直播能否成为突破的关键”，她却并不认同。

朱莉莉表示，无论中国葡萄酒怎么通过直播去“卷”，肯定还是卷不过低价的进口葡萄酒，尤其是散装酒还有国内罐装的酒，那些酒价格非常低，有很多的投流预算，各种直播套路，中国葡萄酒根本没办法比。这其实对于真的在认认真真做品牌、做产品的中国葡萄酒庄而言，就是一个非常大的挑战。所以，对于中国葡萄酒来说，直播并不是一个有利的战场。

然而，在抖音、视频号等自媒体平台，尤其是社交类媒体上，电商端反而能够做得比较好。朱莉莉认为：“这主要是因为我们在前期种草部分做得足够好”。直播是一个非常小的售卖端口，但它能够提升商品在线下的销售情况，比如：餐饮渠道、酒店以及高端超市等，这些年都有在增长。

以天塞酒庄的数据分析，朱莉莉表示：“过去几年，很多人都说遇到了瓶颈，但天塞酒庄的经销商数据一致在涨，目前直播带来的销量占比约1/3。相比销售额，主要获得的还是口碑和知名度。在推广中国葡萄酒方面，直播这件事情肯定有用，它最大的意义就是让大家的问题能够被及时解答。你不要把直播想成一个新的渠道，说白了，其实消费者看直播就像是走进了商场一样，而我就是百货大楼里面的售货员。”

时代在变化，

但我会一直推广中国葡萄酒

直播还会做多久？朱莉莉还不确定。

“我也不知道自己还会播多久，可能要看平台的规划，而不是我自己的，或许会直播到平台完全变成一个卷流量、卷低价的时代。如果不直播的话，我也不知道干什么。有可能去找下一个有更好流量、更好销量的地方。”朱莉莉坦言：“葡萄酒的销售形式一直在变，要真有一天不直播了，我也希望自己能够快速找到下一个适合推广中国葡萄酒的平台。”