瓷砖过剩、价格血拼？服务做好，利润翻倍

企业供图，图文无关

长期以来，陶瓷行业奉行着“从卖产品转向卖空间”的理念，这被众多企业视为营销的金科玉律，推动着从工厂导向到用户思维的转型。因为消费者真正追求的并非精美的瓷砖、创新的设计或领先的技术，而是符合其心意的个性化空间。

从产品到空间的跨越，本质是一次重大变革。然而时至今日，这一转变已难以适应市场与消费需求的演变，许多企业在推进过程中遭遇阻碍，未能彻底完成转型。加之近两年市场由增量转向存量，单纯的产品比拼与价格厮杀愈发失效，企业深陷困境。为此，部分企业正寻求更深层次的变革：从卖产品迈向卖服务。

为何必须转向服务？根源在于瓷砖产品严重过剩，恶性价格竞争弥漫，而制约企业发展的核心短板恰恰是服务。唯有服务，才能持续激发并满足新的消费需求。

将产品转化为理想空间，涉及测量、选材、设计、报价、配送、铺贴、验收、软装搭配、维护保养、售后回访等复杂环节。任一环节的缺失或失误，都将损害最终的空间呈现与客户满意度。弥补这些短板，要求企业构建起专业、系统且标准化的服务体系。

因此，从卖产品转向卖服务，绝非一句口号，而是企业经营哲学与模式的根本性重塑，是回归“以用户为中心”、重构价值创造路径的初心。传统思维往往聚焦于制造更美观、更低成本的瓷砖以抢占市场，却忽视了客户需求的本质，甚至误判客户只在意低价。

事实上，对于大多数客户，能满足需求的产品才是好产品。企业的价值创造活动必须围绕用户需求展开，精准识别需求方能实现价值增值与流动。这一转变不仅是模式的更迭，更是经营价值的延伸。

企业供图，图文无关

当前，瓷砖价格战白热化，行业利润不断摊薄。但建立起服务体系后，情况截然不同：单纯卖产品，一片砖可能仅赚一元；而依托服务，一片砖的利润可翻倍。在人力成本攀升与客户需求升级的背景下，“卖砖的不如贴砖的赚钱”已成常态。

然而，过往承接铺贴的多是家装公司或“游击队”。他们无法从价值链源头（产品设计与生产环节）就统筹考虑后续的加工、铺贴与施工，其利润主要来自辅料、人工及施工环节。

与之相比，生产企业具备独特优势：依托强大的设计与制造平台，能够打通从生产、流通到应用的全链路价值，构建起工厂化、标准化、模块化的整装体系。这不仅提升了服务水平，更能通过优化效率、降低成本，赢得更广阔的市场。

家居装修本质上是一个涵盖卫浴、橱柜、家电、门窗等多品类的系统工程。众多相关行业早已以核心产品为支点，布局并构建系统化服务能力，其核心竞争力与利润来源正从产品本身转向服务能力。

令人忧虑的是，部分行业（如整装、卫浴）已先行一步，积极探索全卫、全屋业务的拓展与升级。反观瓷砖企业，仍深陷于产销平衡与价格竞争的泥潭，对悄然逼近的重大危机缺乏警觉。真正淘汰企业的，从来不是直接对手，而是时代发展的洪流。

智能手机行业的演进堪称从产品向服务转型的经典范例。早期厂商聚焦硬件参数与价格战，用户换机周期长，行业整体利润微薄。随后，主流厂商纷纷以手机为平台延伸服务生态，使其进化为集娱乐、影音、资讯、影像、生活、办公等多功能于一体的智能终端，每一项服务都蕴含巨大的增值潜力。

当然，陶瓷企业构建服务能力绝非易事，需投入大量资源进行系统性探索与沉淀。其难度远超斥资建设现代化生产线，且难以被简单复制。

近年来，不少企业已意识到交付滞后对业务拓展的制约，纷纷设立专职部门提升交付效能。但截至目前，多数陶企的交付能力仍囿于瓷砖本身，未能以此为跳板，构建起整体空间业务的交付体系。即便有所尝试，在交付质量、效率及成本控制方面，也尚未形成显著的整体服务优势。

在增量市场，陶企或可凭借产品与价格分得一杯羹；但在存量市场，产品与价格的竞争力正急剧下滑。相反，依托服务体系打造的全空间解决方案及卓越交付能力，才是决胜市场的关键。否则，陶瓷企业的生存空间必将日益萎缩。