和君咨询：从甘肃市场调研看各地区域白酒当下竞争策略

区域型白酒企业要发展，必然面临全国一线品牌的壁垒与省级龙头的封锁。此次调研通过甘肃市场三强的（金徽、滨河、红川）成长，看如何对抗全国一线品牌及酱酒品类市场竞争，探究保持区域品牌差异化与核心竞争力的方法论。在不同历史阶段看“三强”紧抓核心工作所取得的成果、理清“三强”的发展脉络，可为全国的区域龙头品牌与1-2亿营收规模的中小区域品牌发展予以启示与借鉴。

甘肃白酒市场背景：“3+3”主导市场，浓酱各成一极

甘肃白酒市场呈现鲜明的竞争特征与发展态势，核心特点如下：

▶ ▷“3+3” 品牌竞争格局稳固，集中度持续上升。

第一个 “3” 为本土三强金徽、滨河、红川（按 2024 年销售收入排序）；第二个 “3” 包含五粮春、剑南春及酱酒品类。这两大阵营合计占据甘肃市场 80% 的容量，且“3+3”品牌集中度仍在持续提升。

▶ ▷ 本土三强区域表现分化明显，金徽一枝独秀。

以本地厂家销售收入测算，2024 年甘肃市场容量约为 95-103 亿元。本土龙头金徽表现突出，2024 年营收达 30.21 亿元（数据来源于金徽上市公司财报），且在全省全域均表现优异。其他企业中：红川重点布局河东市场并占据优势；滨河在河西市场表现突出；汉武御则为酒嘉地区第一品牌，市场占有率超 30%（数据来源于和君项目组实地走访、甘肃酒行业协会及商访谈、公开财报整理）。

▶ ▷ 市场竞争环境聚焦100-300核心价位。

从具体表现看，市场主销价位集中在 100-300 元区间（市场成交价），占总体销售 50% 以上份额；浓香型产品在本地消费氛围浓厚，五粮春高、低度产品主导 200-300 元价位，剑南春 52° 则在 300-500 元价位占据主要份额；100-500 元价位酱酒铺货率较高，代表产品包括茅台系酱香经典、金王子、台源及习酒系 1988、金钻、银质习酒等。此外，本土三强均在兰州省会 “高地” 市场占据较高份额，汉武御、皇台亦在兰州市场表现突出，且本土三强在战略性进入兰州市场后均跨入十亿元俱乐部。

从甘肃市场三强过往十年发展看策略借鉴

甘肃金徽、滨河、红川三家酒企通过差异化策略实现市场突破，其发展实践为区域酒企提供了宝贵经验。以下为三家企业的核心发展脉络与关键举措：

▶ ▷ 金徽：坚持“全要素”持续发力与品牌全面系统化提升策略。

金徽以 “全要素提升 + 品牌系统化升级” 为核心，历经区域深耕、资本加持全国化探索、高端化与全国化突破三阶段，2016 年上市后持续稳固市场地位，2024 年营收突破三十亿元，最终成为 “西北王”。其通过沉浸式新媒体传播塑造品牌差异，以多价位大单品矩阵覆盖市场，并依托精细化渠道布局深耕甘肃根据地。

在区域层面，金徽坚持“布局全国、深耕西北、重点突破”的路径。立足甘肃，放眼全国，促进甘肃省内市场占有率持续攀升，加大省级市场的整体拓展与跃升。在甘肃省渠道层面采用精细化的布局，通过“大客户运营+深度分销”模式，通过“千网工程”“金网工程”在乡镇市场，进行渠道的占领。金徽的品牌与产品露出，已经成为甘肃市场的标志性现象。

策略借鉴：一是品牌文化驱动建设的长期主义；二是全省化的大单品系塑造；三是甘肃根据地市场持续与长期不懈的渠道建设。

▶ ▷ 滨河集团（酒）：聚焦区域市场，以经销商为核心，依托“品牌高地”打开全省化局面。

滨河集团聚焦局部市场，以经销商为核心资源抓手，通过三阶段发展构建核心优势：前期以独创 “九粮香型” 建立技术壁垒，中期以 “单焦点、多品牌” 战略严控价格体系保障渠道利润，后期通过科技赋能推动高端化与渠道深化，依托九粮香型独占性特点及科技背书，适时进入兰州 “品牌高地” 实现全省化拓展。

通过市场走访得知，滨河集团开展的日常的宴席品鉴活动也具有较大的影响力，在经销商层面的影响与口碑较好，也促使经销商全身心投入到落地执行当中。整体而言，滨河集团围绕香型的独占优势，步步为营将之强化为核心竞争力，其路径验证了区域酒企从品类创新到品牌价值的升级逻辑：技术是护城河，聚焦是放大器，生态是续航力。

策略借鉴：坚持根据地市场的打造；坚持以商业为核心资源聚焦；坚持省级别的大单品系的塑造。

▶ ▷ 红川：政商务团购开拓起势，切入中高端市场+强管控稳盘保价。

红川在 2015-2024 年陇酒高速发展期，以政商务团购渠道为突破口，通过 “一县一策” 深度覆盖省内六大核心市场，依托 “公司统管 + 大区主销 + 品系主建” 模式稳步发展。其坚守纯粮品质建立信任壁垒，推出千元级高端产品拓展全国视野，并融合红色、地域、非遗文化强化品牌内涵，最终实现团购资源组织化与品牌全省化拓展。

这其中，红川将推广红色品牌文化作为强基固本的重心，以中高端团购渠道作为发展之基，把甘肃地域文化、诗酒文化、红色文化、非遗文化融合其中，在推广过程中维护了商业的利益，保护好了价盘，使产品在实现了团购资源的组织化的同时引领了品牌的全省化拓展。

策略借鉴：一是聚焦团购渠道；二是根据地市场维稳价盘的成功；红川印证了区域酒企通过坚守品质本真、绑定地域文化、渐进式全省化的发展，可在众多品牌的挤压中突围。

综上，三家企业分别从品牌长期主义、经销商资源聚焦、团购渠道深耕等维度，验证了区域酒企通过精准策略实现市场突围的可行性。而根据地市场的长期深耕、大单品系的精准塑造、渠道资源的聚焦运营，以及品牌文化与区域特色的深度绑定，均是全国各区域酒企当下破局的重要抓手。

甘肃三强经验启示：区域品牌如何应对本地市场竞争？

甘肃省的三强（金徽、滨河、红川），在近十年的发展中，抓住了酒业黄金十年（2013-2023年）的发展机会，实现了量级的跃迁，在目前的禁酒令也加剧了市场的竞争，省级及区域品牌该如何生存与发展，是众多酒企需要思考的命题。和君咨询酒水事业部长期关注区域白酒品牌的提升，提出如下几个方向供从业者参考。

▶ ▷ 酒企依照不同的量级不同的发展阶段制定不同的市场策略。

在白酒行业竞争日益激烈的背景下，甘肃区域品牌的突围方向与策略为全国同类品牌提供了重要借鉴。从甘肃三强的成功经验来看，金徽的"全系统竞争"、滨河的"渠道聚焦"和红川品牌的"政商务团购"模式，均体现了因地制宜分企业的发展阶段的策略指导具有借鉴意义。和君总结出全国区域型酒企不同阶段需要聚焦的工作：

面对行业内卷与一线品牌的激烈竞争，区域品牌要专注不同阶段的核心工作，才实现了可持续的发展，不能轻易采取对省会市场进行阵地战的模式。滨河在营收突破十亿以前，专注河东的张掖根据地市场全价位段、全渠道的覆盖。金徽突破20亿营收后即开始在全省构建多根据地市场及渠道精细化运作，陇酒三强均对核心聚焦区域进行了充分数字化转型、渠道建设、产品定位和市场策略上的持续发力，以此作为根基，方能在复杂的市场竞争中找到生存与发展之道。

▶ ▷ 差异与特色化是区域品牌需要坚持的核心策略。

在白酒市场竞争日趋激烈的当下，在甘肃市场乃至全国层面上，一个局部区域市场，上有一线品牌产品的价位段标签，中间又有省级龙头的封锁，区域品牌突围与发展确实面临着很大的挑战。一线品牌凭借强大的品牌影响力、广泛的渠道覆盖和雄厚的资金实力，不断向区域市场渗透，给区域品牌带来了巨大的生存压力。区域品牌要想站稳脚跟、对抗一线酒企的冲击，坚持差异与特色化战略无疑是切实可行选择。

例如江西李渡的核心窖池是中国现存最早、最完整的古代白酒作坊，李渡高粱1955定价超千元，被称为“中国最贵光瓶酒”，李渡奠定高端光瓶酒品类标杆，坚持以团购渠道的开拓才能在市场中走出差异化，在五粮液与区域龙头四特的包围中，形成自己的差异化竞争优势。

李渡如果放弃这一点，就很难找到能找到品牌与市场相结合突围点。只有坚持区域品牌的差异与特色化，坚持文化底蕴传承上的挖掘，才能在目前行业内卷及竞争激烈的市场找到区域品牌的生存空间。

▶ ▷ 构建区域品牌的渠道建设护城河，发挥区域品牌的市场活动快速灵活优势形成渠道的壁垒。

构建区域品牌市场渠道建设的护城河，关键在于充分发挥区域市场的灵活性与快速反应优势。通过深耕本地市场，灵活调整营销策略，精准对接消费者需求，企业能够迅速占领市场份额并建立品牌认知，区域品牌的市场反应速度非一线品牌可比。

如汉武御品牌在甘肃“酒嘉市场”目前的宴席政策推行“买酒赠婚车活动”已经变成了2025年的主要活动，汉武酒业在执行过程中，非常快速的对接消费者需求，同时，利用区域资源的优势整合能力，使活动能快速的转化落地，形成较好口碑传播。

过程中，企业也能借助活动优化渠道管理，降低运营成本，提升渠道效率，从而形成强大的市场壁垒，有效防止一线品牌竞争对手的侵蚀，最终实现区域市场的长期稳定与发展。区域品牌构建起区域市场的渠道护城河，是对抗一线品牌较为重要的方法论。

▶ ▷区域品牌在50-200元价位段发力，更容易构建起与一线酒企产品系壁垒。

区域品牌根据地市场受一线品牌蚕食与区域品牌的相互渗透造成市场“守不住”现象发生。100-200元是区域品牌的价格区间，也是一线名酒下沉主要区间。金王子终端成交价已经进入200元以内，茅台保健酒公司的台源产品由于前期的急速扩张，终端成交价已接近在60元左右，加上区域品牌的产品一同叠加造成市场竞争的加剧，区域品牌的根据地市场的受到的冲击较强。

区域品牌通过聚焦产品结构，在50-200元价位段这一生存线发力，这一价格区间既能满足区域内消费群体对品质和性价比的双重需求，又避免了与一线品牌在高端市场的正面冲突。全国市场200-300元价位段销售产品被一线品牌及省内龙头占据竞争激烈。以甘肃市场为例，茅台系金王子、酱香经典产品在200-300元价位段形成稳定的消费态势，省级龙头产品金徽H9、九粮液也在这个价位段形成封锁。

同时，经过前期酱酒风口催生的300-500元价位段产品（国台国标、金钻习酒等）也回落此价位段区间，此价位段竞争已趋白热化。区域品牌应通过精准定位目标消费群体，优化产品组合，打造差异化的产品特色，在100-200元价位区间结合区域文化与消费者习惯进行深度推广该价位段，实现市场份额的稳步增长。这个价位段的聚焦策略较容易培育当地消费者的认知与忠诚度，也能与一线品牌竞争形成错位。

▶ ▷ 以团购、常规渠道、电商构建立体化的渠道组合，形成更具竞争力的渠道网络结构。

通过整合团购常规渠道与电商等多元化渠道资源，企业可以更贴近市场，灵活满足不同消费场景和客户需求，从而形成特有的区域品牌网络结构。如某酒企线上产品抖音直播进行销售，线下产品以深耕为特点，线上、线下结合形成特有的双矩阵网络结构。区域品牌要在资源整合中注重协同效应，充分发挥各渠道的优势互补，将进一步巩固企业在区域市场的核心竞争力，为品牌的长期发展奠定坚实基础。

▶ ▷数字赋能五码合一是区域品牌在面对一线品牌竞争的基础选项。

通过将产品信息与防伪技术相结合，构建从生产到流通的全链路数字化体系，企业能够实现精准的产品溯源、消费者互动以及市场反馈闭环管理。这种数字赋能的方式不仅提升了品牌的信任度和消费者的参与感，还为渠道管理和营销效率提供了有力支持。五码合一的推广升级已成为区域品牌应对市场竞争的核心策略之一。

例如，在禁酒令公布后，甘肃三强企业之一，快速调整双向积分力度，使门店获得与消费者同等比例奖励（禁酒令前，门店获得奖励远低于消费者力度），随着门店老板双向红包的调整，短期内该品牌在门店的销售不受影响。这种数字化升级不仅提升了消费者的信任感，还帮助企业在渠道管理中实现了精准控货和营销策略的快速落地，有效应对了一线品牌的市场竞争压力，为区域品牌的可持续发展注入了新动能。

▶ ▷ 限酒令不是酒业发展的全部影响因素，同时，会倒逼企业走向稳健与更加可持续发展之路。

限酒令的推出，消费逻辑从“面子消费”转向“真实感需求”，消费分级加速，三大价位段出现分化现象，“质价比”和日常饮用场景受到追捧。年轻人更注重品质与极简设计，汾酒（青花汾光瓶装）、今世缘（国缘V9）等推出高端光瓶产品，主打“质价比”和日常饮用场景设计包装。一线名酒下沉与区域品牌在局部市场的争夺，双方都要具有较高的铺货率，都需要进行大量市场推广与消费者互动的活动作为支撑。同质化的竞争会造成一是造成市场投入的增加，二是带来的费用投入的折现率变高，造成渠道各个环节利润有所下降，单纯的追加投入已经不能解决目前的市场问题。

乙巳蛇年已进入下半场，经过上半年的市场洗礼，通过和君团队服务区域品牌的成长历程来看：唯有构建区域品牌自身的差异化，才能适应行业发展趋势，在竞争中寻找到新的发展机遇，实现品牌的长期繁荣与可持续发展。对于不同量级的区域品牌需立足发展阶段来侧重不同的工作。和君李振江认为区域品牌唯有聚焦核心、灵活应变、坚守差异化，方能在激烈的市场竞争中破局而立，实现从区域深耕到可持续发展的跨越，为中国酒业的多元化发展持续注入新的活力。